呢称：驰创电子吴振洲
介绍：
哈佛大学和南开大学硕士，1996年回国，在深圳创办深圳驰创电子有限公司。1998年，在波士顿创办美国驰创电子公司。现受羁于美国芝加哥联.邦.监.狱。
精彩共享：
• 开博：世界很小，深圳很大
• Montrel，梦幻般的城市
博客存档：
2006年12月
2008年10月
9月
8月
7月
6月
5月
2009年12月
11月
10月
2010年2月
1月
博客选文
• 分销商小老板的管理烦恼(192)
• 本土分销商向何处去？从三鹿和雷曼说起(119)
• 本土分销商温故知新，保暖过冬(91)
• 本土分销商向何处去？也谈诚信(83)
• 本土分销商向何处去？略谈利益(78)
| 本土分销商向何处去？也谈诚信 |
|---|
本土分销商向何处去？也谈诚信
近日在下的博文受到诸多关注，得到许多宝贵回帖，不少是相当高层的反映，以致一篇千字文之回帖和续帖字数远远超过正文，有老太婆的裹脚布之嫌。《国情》网站编辑Mike鼓励在下针对“本土分销企业管理”，以专题方式和广大专业管理人士继续交流经验，我欣然接受，一来是我本人也有不少困惑，二来经验之分享不象财富之分享，应该是越分越多。敬请各位将分销管理之经验共分共享，共同进步。
前面给我博文的回帖中， “继电器expert”和“bartonsun” 两位仁兄就“诚信”问题的高见我一时无法回复，觉得这是个无法回避又无法简单解释的问题。诚如“bartonsun”兄从汪丁丁那里得到的启示那样，“社会应该在理性和道德的选择纠缠中向前发展”，这句话看起来简单，但“纠缠”两字绝不是解决方案。同样，“继电器expert”老兄对比中美劳资关系说明了中国大环境下围绕老板/员工之间的诚信问题。好，就让我们正视诚信问题。
对我们这些分销商管理者来说，几乎每天遇到诚信问题。销售和客户签单，回扣如何处理？你怎么相信这你的销售没有从中营私？采购和供应商砍价，你怎么知道你的采购是不是拿到最好的价格？拿不到最好的价格是否你的采购在拿回扣？你的人力资源在招聘，你怎么保证他们没有把自己的亲戚安插在公司？你的办公室在装修，你怎么能肯定装修款的一部分进入了行政部某人的腰包？你的物流部在发货，他为什么选择这个快递公司，不选择另外一个，是不是你的运费的某一部分成了物流部人员的红包？客户要退货，理由一大堆，但你怎么肯定他们不是已经找到了便宜的货而撤了你的单？员工在请假，你怎么肯定他们不是跑到别的公司去面试去了？
各位看官，如果你正在想做老板，请仔细想想上面的问题是不是能解决，如果不能解决，请三思而后行；如果你已经做老板，那恭喜你，起码你已经上了诚信的贼船，而且你还活着！
诚信，是一个简单而模糊的概念。两个字都有“言”字偏旁，前者似乎“说了就成”，后者意思是“人说了才可靠”。诚信不是一个客观指标，对企业管理而言不是一个简单的方案或者操作就可以解决，但诚信却是悬在所有立志基业常青的企业管理者头上的利剑。你老是疑神疑鬼，你就要么有一堆庸人陪伴，要么变成孤家寡人；你自己不诚信，那诚信的剑虽然砍不到你（因为你赚了钱可以跑），但会砍倒你的企业（和尚跑了庙还在）。
1995年我受雇美国Stack Ele回到中国开办事处。此前我为Converge（当时叫NECX）做了一年多，当时Converge有250人，年销售高达7亿美元，实行完全网络化+层级分明的组织管理。1995年的深圳赛格，已经很有名了。一栋低矮的工业楼房，每一层密密麻麻布满柜台。当时用电脑的少，一般人都是一支笔、一个笔记本、外加传真机电话，有的甚至还在柜台边带孩子。当时最牛的公司是中电器材，有独立的办公室。赛格的楼层内，只见人头攒动，许多人念经般唱出一串串元器件型号。但我看过之后，大失所望，但同时又心中暗喜，觉得机会来了。如果家族柜台企业都这么红火，那NECX的网络+分层管理应该更有市场。于是，我在离开东家Stack Ele之后，1996年在深圳创办驰创电子，做起了中国的Converge（NECX）的梦。当时，为了显示和赛格的不同，我故意选择了远离赛格的罗湖作为办公地点。
12年过去了，驰创电子徒有虚名，虽然也是200多员工，但我们的销售额不用说7亿美元，连7亿人民币都差很远。这期间，企业管理方面，业务上的问题远远不如类似诚信问题那么艰难。在最艰难的2002年，因为诚信的问题，我辞退了所有的8位销售代表，重起炉灶。至今，我每年都在年终员工无记名问卷问：“您认为我们公司目前存在内外串通、做私单等谋取私利的现象吗？”至今以来每年的问卷回答，没有一次有人回答“问题严重”，有不超过3%的回答“存在但不严重”，不超过5%的人回答“听说过”，回答为“不知道”和“不存在”的一样占40%以上。所以我不敢说本公司100%干净，但98%或99%是没有诚信问题的。
元器件分销在中国是一个完全市场化的行业。今天的中国元器件分销商，我没有感觉到有任何国企的存在（中电器材？）。本土分销商以柜台交易为主，少数公司员工达到50人以上，但我们全部的业务应该超过市场份额的50%以上，或者说最终用户采购的元器件至少50%以上是由本土分销商供应的。如果说，中国的元器件10年前是通过港台和新加坡等地转口进入中国的，现在则以深圳、北京、上海、成都、西安为集散点，众多港台和新加坡、美欧等地的大中型分销商，进驻中国。面对海外分销商的冲击下，我等鱼虾和小舢板类的公司如何迎接挑战？当然，许多人想到假冒伪劣产品，也有人开始认真思考比如诚信的问题。
如果说，诚信是中国企业管理普遍面临的难题，诚信对于中国元器件分销商管理来说，更是最大的难题！如果说赛格模式对中国电子和信息产业有巨大贡献，一个曾经有巨大贡献的模式是否依然还有巨大贡献？ |
| 编辑推荐 | 最新元器件产品 |
| 论坛热帖 | 一周论坛强人榜 |
即将开始的研讨会
- 能否实现透视 - 密闭外壳内电路的红外热分析方案new!(2010年3月25日)
- 用赛灵思FPGA平台加速高带宽系统设计new!(2010年4月8日)
- 相变存储器 (Phase Change Memory) - 基础及测量技术new!(2010年4月13日)
- 针对当下嵌入式处理器的一套纯C的软件优化开发流程new!(2010年4月21日)
研讨会精彩回放
亲爱的用户：关闭
IIC-China 2010获得现场观众好评，最后一站上海站（3月15、16日）将为长三角带来“绿色能源”、“汽车电子”以及NXP、微软、Micrel、Numonys多个厂商技术研讨会。半导体行业的交流盛会，把握商机，您千万不要错过！
网友:
上面几段，我的反复努力之下，还是跑了。为什么怎么也捉不住主题？-----如果有心人仔细推敲的话．
再补上一句:总之是集万千宠爱于一身,是我的SUPER STAR，对此评述,”有没有反对意见,有反对意见请保留”----请允许我以总经理的口气讲出上面这句话,说出来很爽,也很有意义,比起平时上班唯唯诺诺,看BOSS的脸色行事的窝藏气爽多了。（请不要以为我的BOSS是多大的人物,其实只是个拉长而已。）
网友:
天色已晚，改日再贴。
网友:
回复BlackFriday：哦，知道了，纪念耶稣为世人的罪被钉十字架而死，太沉重了，而且太西化。咱斗胆给老兄一个昵称，叫你“黑五”如何？这黑五二字是真正中国的，当年指称地、富、反、坏、右及其子弟，统称黑五类，呵呵。
黑五兄描述的街道，是一条隧道，穿越时空的隧道。既如此，何必抓主题呢，任蒙太奇飞跃好了。如今的世界，话题离主题越远，也许人却在一步步靠近。
网友:
复吴总，
从善如流吧，也需要勇气．不过吴总的话说到心坎上去了，以前的名字太“刺”了，从此后就＂黑五＂了，但希望不要被人误读为＂核武＂，嘿嘿，现在名符其实了，本人又黑又胖，五短身材，江湖人称＂黑五＂兄是也，岂不快哉！
网友:
顺便说一下,上面这段跑题了.（我没有修改权限，只好让它继续跑了）
还是说说这个街道吧,趁着我们都还活着,趁着街道还昂然的屹立在这个多难兴邦的土地上,趁着汶?地?的余威再也鞭长莫及这老老的街道,趁着全球经济衰退的言论没有将我们的街道淹没,趁着百年奥运的热情还没有在我们内心消退,趁着这条街还不要让CAR掰着手指头选择单双日出行，看来这个街道存在还真能找到存在的理由。网友:
顺便说一下,上面这段又跑题了.
再说说这个街道吧,这个街道应属于历史悠久了, 否要知道我来这里已8个年头了,所以说其历史悠久应没有使用蒙太奇的手法吧。刚来这里打工的时候她就存在了,刚来的感觉是这条街老老的,像又回到了家乡的小镇,心里温馨得很,不远千里,本以会前面是沟壑纵横,万仗深渊,结果又找到了回家的温馨。
网友:
这种FEEL如果在外出打工者内心排序的话, 温馨的感觉排在TOP3里应没有人举手反对,不仅因为温馨是个讨人喜欢的词汇,汉字的迷人之处,多愁善感者可以在这个最朦胧也最有粗像意义的词汇上找到原始的芳香吧---比如说曹雪芹又活过的话,
网友:
网友:
比如说,墙壁的拐角处一只SPIDER正在默默耕耘着它的小网。黑五确没亲眼见证这三幕场景的发生,只是这样的臆想，当我路过这个小店时总是梦幻般的浮现在眼前，而且想当强烈，一如亲眼所见。
网友:
也许是去得少的缘故,也许是因缘未到,”宁夏无”的老板一直未曾谋面,也就一笔带过.
网友:
敬佩一下！
网友:
吴总，真的很感动，您能够拿自己的公司历程来讲诚信这个话题，尤其是2002年的那个故事。
为您的真诚所感动，我也忍不住想说一件我之前跟您公司有相关的事。我曾经在那时候离开在深圳打工三年的一家公司，去贵公司面试过，不知您公司是否还有我的简历？不过就算有，您也别公布啊。
个人世界是一个圈子，可能大，也可能小。因此我想说，诚信也许是一个人一生最为重要的东西，大家都应该把它看重点，因为信息社会和市场经济时代到了，中国的制度越来越完善，“诚信”会变得越来越重要。
谢谢吴总的好文章，希望在吴总的带领下，本土的元器件分销企业在管理水平更上一层楼。
网友:
員工誠信問題可以在合理而可持續的利潤共享制度實踐中獲得更好的支撐.
通常業務人員賺越多錢,表示公司應該賺的更多,若不然則公司的組織或運營方式可能需更新了,
网友:
人无信不立。
诚信问题，如同身上的疾病。这种顽疾如果不能得到遏制和根除，不论个人或者企业，都没有办法走得远。
一时的经济上的得与失，远没有心灵的纯净与安宁重要。千万莫要羡慕别人那因为不诚信而换来的短暂的繁华。这只是过眼烟云。那是福是祸，那是苦是乐，都未尝可知。
有没有诚信，更多的只有自己才最清楚。若是拥有诚信，那则应当庆幸，至少自己的心灵拥有一片纯净的天空。若是失去了诚信，那就坦然名对，及时回归吧。
有什么样的老板，就有什么样的员工。什么样的人， 经营什么样的企业。很佩服你2002你年那壮士断腕以去顽疾的决心。
祝福您和您的企业一路走好！
网友:
继续关注吴总的话题。一方面觉得吴总确实是open-minded，并且乐于分享，另一方面也担心牵涉的面很广很深，以至于最终探讨留于形式。
中国人的文化，价值观等当然是几千年的历史的沉淀而得。环境对人的影响可以很大。记得02年刚到美国时候考驾照，自己以为在中国开车开的很溜，拿驾照是小菜一碟。结果第一次看到黄灯踩了油门fail, 第二次看到STOP没有停fail, 第三次让我马路中间掉头挡了别人的道fail. 这三个都是所谓的danger action, 一扣20分，再扣一分就是少于80分完蛋。更加让我郁闷的是，一起去考得一个同学在美国学的开车，技术绝差，我都不敢坐他开的车，他第一次就通过了。It's the law. 法律/制度等等通过科学的方法建立通过以后，你要做的就是遵守，而不是变通，不然麻烦的是你自己。长期在美国开车，02年第一次回到中国后又马上不习惯了，我敢打赌90%的中国司机对"停"和"让"的牌子是视若不见的。经过来回好几次，现在终于能够得心应手适应两边的情况。
电子元器件行业，7，8年我在华强租过一个柜台，结果做了9个月做不下去了，同样一个继电器，我要卖4块能有正常利润，别人那边1块多能搞定，一开始就是想不明白怎么回事，后来才知道问题大了去了，有新的，旧的，处理的，拆机的，假冒的。反正你要鹤立鸡群比合理价格比质量比服务门都没有。撤离那里以后再也没有进去过。后来有幸跟朋友去潮汕某地区观光过，认识到世界大的很，烟囱林立，跟大炼钢铁应该有的比。我相信很多人会赚钱，但是从质量，资源浪费，对最终消费者生命安全危害等角度来看有百害无一利。
那么在这样一个大的环境里面，我们会发现一种好的，比拼聪明才华，提升竞争力，提升客户价值的，提升产品质量，提高业务流程效率，减低产品成本等积极的竞争次序被经常打乱，或者引导到彻底相反的状态。在美国电子垃圾原本是要从消者里面收钱处理的，比如一个显示器要收8块美金的处理费，但是随着亚洲精明的商人到处找货卖到大陆再利用，再回收，那些美国的回收商一开始免费送，只要拉走就行，后来要卖了，两头赚钱。
出口的商品，特别是出到发达国家的，往往有严格的监控体系，所以大家不敢玩假的伪劣的，但是国家现在扩大内需，而国内的质量意识很初级阶段，每每看到电视报道要消费者自己如何目测来鉴别产品等，很无奈。这个产品链从源头开始到报废为止，若没有普遍的正确价值观附加上去，这种无序的状态最终还是影响到每个人。
网友:
我不认识你，第一次看到你的文章，之前也不知道你们公司。
我看过你写的前一篇文章，你的讨论很有意义。各行各业都要发展民族企业。只有民族企业真正发展了，壮大了。财富才能在中国再分配，人民才能富足，国家才能富强。（很党的，哈哈）如何发展，集思广益。做为一个公司的老总，坦诚地说出自己的想法，做为行业的后辈，先学习了。
但就具体的内容，不客气的说这篇文章给我的感觉是：认识不清，言不达意，误导他人。
讨论诚信有意义，但你在讨论“本土分销商向何处去？”的时候开篇只讨论诚信只能很遗憾的说，思考还有努力的空间。
你认为公司没有发展壮大到你满意的程度，第一个原因是因为诚信问题吗？
要发展，要成功，就要有参照。如何算成功？从你第一篇文章看来，你认为“Avnet/Arrow/大联大/世健/创兴/威雅利/中电/世强”是成功的。但这些公司就没有回扣，没有私单，不要装修公司吗？他们的客户就没有因为能买到更低价的产品而以其他理由要求退货的吗？
由诚信引出来的这些问题都不是制约成长的关键因素。
1995年那段我也看不出来跟本文，跟诚信有什么关系。也许是介绍一下自己吧。
2002年的做法，我感到痛心。你的做法太草率，你只识其表，未究其里。错过一次超越自我的绝好机会。
最后一段“诚信是中国企业管理普遍面临的难题”，高度认可。“诚信对于中国元器件分销商管理来说，更是最大的难题！”实难苟同“最大”二字。有很多远比诚信更重要的事等着中国元器件分销商的老板们去思考，去解决的。
网友:
有人表示“敬佩”。如果是敬佩你目前的状况，那我也敬佩。如果是敬佩这篇文章的观点。请再思考一下。
有人敬佩你2002壮士断腕以去顽疾的决心。
这一点恰恰是我写回贴的重要原因。
如果不从制度上解决你提到的问题。你永远要“壮士断腕”。没有一个连续的比较稳定的人才团队，公司怎么能发展呢？
网友:
已经成功的分销企业有当时的行业背景原因。当背景不存在时，继续在这些成功的分销企业发掘他们的成功理由，并学习他们，并不一定有很大的意义。
从普世企业的规律中寻找启发，也许会有不错的发现。分销公司，也就一企业嘛
对于中国元器件分销商的老板们，我个人觉得最重要的是思考如何把公司发展成具备以下要素的企业
良好的组织架构
稳健的财务制度
前瞻的市场产品
激励的薪酬制度
网友:
很高兴能够看到能够说出不同的意见，在之前吴总的文章以及和他的沟通中，他之所以写这方面的内容，正是希望能够听到业内不同的看法，让所有本土分销商，也包括他的企业在内，能够进一步地提升企业管理的水平。
您提出，您不认同诚信是分销商业界最大的问题，在此我们想知道，您是否是分销业界的人士？其次，您认为本土分销现在面临最大的挑战是什么？您是否有其它的建议？
网友:
还有人跟我一样无聊啊。在周六下午六点还在看帖子。呵呵。先回答问题；
我是分销行业的业内人。在吴总“壮士断腕”的那年进入元器件销售行业。6年时间只能算个新人。
我认为本土分销现在面临最大的挑战是“抛弃小农意识”把公司发展成具备以下要素的企业
良好的组织架构
稳健的财务制度
前瞻的市场产品
激励的薪酬制度
网友:
呵。。可能我不能算是无聊，因为我是这个网站的编辑，谢谢您关注国际电子商情，关注吴总的博客。
您提到的几个要素很重要，在吴总的上一篇博客中，很多朋友在回复中或多或少都有讨论过这方面的内容，如果您有时间，可以回头再看一看。
祝您事业发达！
http://bbs.esmchina.com/BLOG_ARTICLE_410.HTM
网友:
回复“置之死地而后生”：初入江湖就置之死地而后生？可敬可畏！
看到您的文字，一是感激，二是高兴。得到批评是难得的，看到您的建议更是宝贵的。
我个人的看法是，诚信机制缺失是我们行业普遍存在的问题。也许有一些公司这方面的问题少，至少我认为驰创电子在此付出了代价的，而且也在近年来通过公司治理在诚信方面取得相当成果。就解决诚信机制缺失的做法来说，我高度赞同兄弟的看法，并进而延伸为以下：1、创建以人为本的企业文化（这一点最难）；2、制定切合实际且具远见的公司战略（靠老板和管理层）；3、设计行之有效的业务模式（如何能多快好省）；4、设置稳健有效的组织架构（需要强有力的专业技能型和管理型人才）；5、建立健全规范高效的财务制度（以便为电子商务环境下激烈的市场竞争提供强有力的内控）；6、策划首尾相顾的创新型市场战略（少花钱、多办事）；7、提供劳资双方共赢的人力资源制度，包括激励制度、培训制度、福利制度等（但绩效管理真有用吗？如何才能让你的员工每天的工作都和实际的利益挂钩？）。
上述这些，就要真功夫了。我在本文，希望就诚信问题展开交流和讨论，由主观的指标进入到客观的指标。如果合适，我们再进一步就上述七条具体展开。敬请兄弟多多指教。
仅就置之死地而后生的做法来讲，我个人的看法是，无论是企业还是个人，一辈子能有一两次就足够了。如同杂耍是一门生意，但生意不是杂耍一样的道理，死磕是一种出路，但不是所有的出路都要死磕。
网友:
网友:
这位仁兄说的有点偏见,好像只有你老板有诚信,员工他?的不是人,不要诚信.
我相信做一位老板有老板的难处,做为一个员工有员工的难处,做一个销售有销售的难处:
统统的这些难处都不是大家能想像中的那种难,这种难有时是无法有语言表达的.
我在这里只能说:作为老板不要把劳务关系看的那么清楚,不要把老板和员工的界限分的很清
楚,你请了别人做事,并不代表别人要把所有都卖给你,不是员工的所有都是你的.我个人觉的,老板必须
把员工看成是合作伙伴.共发展,共进步.我在问一个问题,你们公司通过员工赚了,1000万,会不会拿500万出来分给员工,如果不会,说明你还没有达到职业经理境界.
我经常的思考一个问题,中国的企业为什么跨国那么少,原因有以下几个方面:
1:管理理念跟不上,不能与国际接近,
2:没有跨国性职业经理作为指导.中国95%以上的公司都是一年能赚点就行了,没有什么大的目标,
3:思想不行,思维不行,老是想着自已员工会对公司怎样怎样,一家公司,前怕虎后怕狼,还怕公司的老鼠钻洞:这样行为是不行,这种行为就决定了你扩展不了.
我认为中国要在这方面有所变化,最少还要20年的路要走.
网友:
我认为诚信由个人的性格或行为决定是一种误区。街头小贩玩缺斤少两的把戏并不是说他的品质恶劣，他可以是因为贪心，但或许也是出于无奈，老实经营就等于破产。所以问题在于一个大的环境，若因为走私偷税漏税等现象的普遍出现，导致你正常报关交35%关税近来的货物根本没有价格竞争力，在这样的情况下，你是退出游戏还是与狼共舞？如果很不幸你为了面包也想玩下去，你是不是也会想一些譬如货不对板，虚报少报，甚至夹带过关等等的手段？为什么赛格华强卖发票的可以成为一道风景线？难道这些人都不讲诚信么？还是整个行业在暗地里推波助澜？我还是以中美之间的差异来说明问题，在中国证件满天飞，有身份证，户口本，护照，结婚证，暂住证，失业证，下岗证，办公司要有营业执照，正本，副本，税务登记证，国税，地税，自营出口证，海关备案，公章要??局备案，发票要按月申购，银行要有基本帐户，往来帐户(滋生支票兑现的业务)，监控你资金，出去的钱要有限额，支票到银行要显微镜对照。效果很一般，你看看天桥，地铁等所谓的?证集团就知道了。在美国没有那么复杂，每个人有一个社会安全号，跟你一辈子，买酒买烟甚至买枪出示驾驶执照就可以了，办公司甚至都不要去跑腿，一张申请表搞定。去银行存支票你上面涂改一般都没有问题。
所以我认为在整个社会发展到一定程度，在大环境里建立起一个公平诚信的体制之前，这样的问题谈谈可以，要解决是不容易的。诚信一方面是整个社会有没有建立起有效的制度，第二是有没有去监控，落实。标准缺失的情况下去评判个人公司是否在讲诚信行不通。
网友:
Alex确是很开放的老板，愿意把自己公司的事情拿出来分享。
我想Alex可能认为整个社会的诚信度高了，公司内部的诚信问题也可部分解决。但关键我们就是处在这样一个转型期内，剧变的客观环境很容易导致人的“短视化”，你我概莫能外。
钦佩Alex壮士断腕的勇气，理想主义的情怀永远都会让人热血沸腾。当你的公司营业额只有几千万，你可以推到重来；但营业额达到几十亿甚至上百亿，你还有这样的勇气吗？基于理想主义的实验和判断也有可能给企业带来灾难——企业存在的意义是带来价值，但理想主义的实践伤及企业的肌体，反而成为社会的负担。
我觉得Alex已经在自觉地寻找平衡点，“格物致知”解决不了企业的所有问题，“经史子集”离现实更是遥远。老板的信念会最终塑造一个企业。
清谈很简单，管理的纯理论也复杂不到哪里去。永远精彩的是现实，以及面对现实时的痛苦、彷徨、欲望、信念和抉择。其中的酸甜苦辣，如饮冰水，冷暖自知。期望Alex能讲一些更具体的案例，以及那些经历背后的心路历程。
网友:
吴总不适合谈诚信，因为你是个老板，原始积累难道不是血淋淋的？再说你当初创业也是利用了先前公司的部分资源，本来就是不诚信的。呵呵，我们都是创业在路上的人，何必那么虚伪，天知地知你知就可以了。
以和为贵，共创商机！
水至清则无鱼，天天谈诚信，嘴上说的多，谁讲诚信一根筋，必死无疑，多看看名人传记，就明白自个公司为何做不到了，你吃肉，你员工吃什么呢？职业经理人做老板，自以为是，我能，其实你什么都不能，只为炒作，多埋头为员工着想吧，只有你公司的人才才会帮你做大做强，那要看你的为人了。
别以为自己如何如何，好好想想。别人能做大，你做不大，是因为你能力不够！
网友:
支持！
性价比高的CRM+进销存管理平台，涵括了客户管理，办公OA管理，采购管理，入库、出库和发货申请和审批，库间调拨，库存盘点，产品拆装，销售数据统计，销售数据同期对比，同时还有日程安排，日程指派，日程提醒，销售跟进提醒，回款提醒等等功能，还可以根据需要进行个性定制和修改，免费体验网址：http://www.zbintel.com/demo
网友:
网友:
不知吴总是否有从基层做起，如果真正有做过，就不需要那么担心。在关键点用制度进行管理, 非关键点用道德感进行约束。
比如采购，在不同的地点设置2个采购点，所有的采购物料清单都公开给这两个采购点，在保证进货渠道正规的前提下，询到价低的有权利下订单。定期对这两个部门进行考核，下订单量大的部门可获得一定比例的奖金。这个方法可较好地控制采购拿回扣行为。
比如销售，公司设定较好的激励措施，并严格执行。每周有销售排行榜。让每个销售在公司搭建的平台上努力地工作并享受回报。而与此同时，公司获得更大部分的回报。这样才能得到双赢。
做为老板，还是本着“人性本善“的理念较好，用制度压抑人性中”恶“的一面，尽量用激励制度和情感来调动人性中的”善“。劳资双方有共同的奋斗目标，可以共同享受胜利成果，公司才能稳步发展。而老板也才能花更多的精力在业务拓展上，而不是天天想着怎么”防人“。
网友:
诚信是个社会问题，自然会体现在公司内部，最近几年到处都在讨论诚信，可见诚信的重要性。但是老把诚信挂在嘴边，并不能让人印象加分。我们还是踏踏实实做好每一件事，认认真真履行好每一个承诺，这样人心的这杆秤自然就会倾向你这一边。另外人性本恶（纯粹个人观点：当环境因素都不利于我们的时候，我们自然会不择手段以获取自身利益），靠呼吁是无助诚信改善的，我们当中多数人或多或少都与诚信标准有点出入，就更令呼吁显得苍白无力了，唯有制度约束方能奏效，唯有当不讲诚信必将遭受严厉惩罚时，诚信问题方能解决。发达国家的人和企业显得更诚信？不是他们更优秀，我们有劣根，而是他们多点点小聪明，他们建立更完善的法律制度体系，并且认认真真在执行。发达国家的人或企业一次诚信污点，足以影响其一生，在这种情况下，大多数人都会去规避因不讲诚信带来的风险了。吴总在此讨论行业诚信问题，是一次奉献，只有当越来越多的人都在讨论这个问题，诚信才显得更重要，诚信体系才能早日完善。
ps:三年前，我也接到贵司的招聘电话，可惜给我offer的职位是销售助理，我没能接受，结果跑到贵司竞争对手那里去了，呵呵！
网友:
这篇博太精彩了。让我受用无穷。严重支持我楼上的，需求需求，有需才有求。现在谈论诚信刚开始，因为大家的事业或其它在诚信方面有需求了，以后会谈论的更多。希望吴总等前辈的谈论能引导诚信制度方面的建立，社会之福，亦我你他之福。
建议吴总搞个固定的论坛，我们这些粉丝都加进去，各人把自己平时遇到的问题都拿出来大家讨论。只有吴总一个人做奉献是不够的，大家都奉献，就应老？的人多力量大了。集思广益，让我们更多的看清这纷扰的世界。
网友:
网友:
"本土分销商以柜台交易为主，少数公司员工达到50人以上，但我们全部的业务应该超过市场份额的50%以上，或者说最终用户采购的元器件至少50%以上是由本土分销商供应的。"
国际分销巨头都在加大中国市场的投入，本土分销商的生存压力很大，市场份额可能会出现下滑，但只要坚守诚信，市场会慢慢好转的，就怕失去耐心，失去原则~~ 。
加油！
网友:
就如何管理诚信问题，我来冒个泡吧。
我认为要对付不诚信，有两招有效：1）完备科学的制度和体制；2）重视诚信的企业文化和社会道德。道理很简单，制度和体制像法律一样可以从实体上控制和惩罚犯罪，而诚信的企业文化像道德一样可以从精神上预防和鞭策不诚信。
很忙，不多说。。。。
网友:
网友:
不同的环境造就不同的时代，不同的环境同样在改变人们不同的生活方式和思维方式。现实是残酷的，有谁现在能保证从未失信于人？ 诚信不是只挂在嘴边一句口号。
一个真正的企业家考虑的不是如何去适应环境，而是应该考虑去改变环境。现在我是企业家吗？当然不是！所以我只能去适应环境。有谁是呢？
网友:
回９９４６：国家兴亡，匹夫有责．小说家契柯夫曾说过：世界上有大狗，也有小狗，大狗要叫，小狗也要叫．改变世界从改变自已开始，从这点意义上来说，企业家与个人都是一样的．
网友:
小狗續接Black Fridag网友之契柯夫談狗：
一犬吠影，百犬吠聲。創業之初可能較难说誠信，但成功後則要有，發財立品嘛，多少企業家都是如此走過來的，
网友:
回复质疑驰创和本人诚信的朋友：好玩，过瘾，多谢！
说起创业阶段的血淋淋，俺觉得有两种：一种是资本家残酷剥削员工的，一种是员工玩残资本家的。在下应该属于后一种。当年俺从美国乡下回来，以为美国的月亮比中国圆，在深圳照搬美国办法，被不少员工把俺当乡下人办，经常苦不堪言，以致后来每进一个新员工，俺心里就哆嗦，不知何时这家伙被培养出来了，又要在老吴后面跺咱一脚！
当初俺做的傻事试举几例：1、给员工做午饭：某日客户来公司拜访，俺在厨房烟熏火燎出来，说：“XX，留客户一起吃个午饭吧。”客户以为俺是钟点工。2、俺和员工签订竞业限制协议，照中国规定，员工离职雇主支付员工上年收入的2/3，同时员工保证离职后不参与同业竞争。结果，正是因为这份协议，俺的7位销售在一个月内纷纷离职，拿了俺的钱转身就办公司抢俺的生意去了。3、俺以前的员工，连前台和数据录入员也离职，做起了元器件分销的老板。
当然，多年后的今天，我依然感激和我一起共事的同仁。我们在进行人性化管理发现不够之后，开始实施员工持股，并进而开展制度化和精细化的管理，2002年以来，员工离职率一直低于10%。因此，驰创电子有越来越多的同事离职后回来了。我借此机会向以前的同事道歉，老吴以前有许多做错的地方，留不住兄弟姐妹们，但所有的恩怨化作对大家的祝福。如果有机会，我本来应该对你们更好！
老吴以前犯错，今天也会犯错；老吴以前诚信，今天的诚信力求更高更好！
网友:
好文字,直观透彻,也含点冷幽默.
其实诚信问题存在于任何行业，不过吴总提到的过程也是诚信的发展过程，是必须经历的阶段。
商业诚信和个人诚信是由市场决定的，市场需求的提高，代表着对品质的提高，也代表着对公司、对员工要求的提高，同样的，这刺激着销售和采购的提高。
诚信问题是刺激人最原始的欲望，是无法回避的，是存在于每个发展阶段中的，是管理风险的一部分。用人必信，这是原则，也是企业发展的动力。之所以诚信问题会越来越大，相反是对出诚信问题后的处理机制没有起到警醒的作用。所以人犯了事可以一走了之，换个地方从头来过。
有时候老板们要问问自己，发现了员工出现诚信问题后，你们的处理方法都是些什么？
网友:
其实这些概念性的东西都很模糊.一个问题的出现,他一定是多方面的,决非片面. 再说,从今年开到昨天的问题,也许在明天,你又要回到前天.
我想说的是:老板有老板的烦恼,员工自然也有他的苦楚.
吴总的壮士断腕令人钦佩,但如果是我,未必会那样做.同样换着今天的你,你也未必会像当年那样意气风发.
我不认为我是个诚信的人,因为我在工作的时候一直想寻求创业,一直在寻找自己的路.这些问题我同样也和老板讨论过,分享过. 但我相信我在老板眼中绝对是合格的.
改天再回你,出去拜访客户了
网友:
再谈诚信：分销企业管理谈诚信，其实仅是一个开头。诚信对于分销商来说只是一个主观指标。鉴于在我们行业存在的普遍情况，本人认为诚信应该作为所有分销商管理者制定管理的客观指标时必须围绕的核心。
WTO之前，我们享受过好时光；WTO之后，虽说狼来了，但我们依然享受过不错的日子。时至今日，几乎全部的授权代理和独立分销前10名公司都已经在中国安营扎寨，狼已经在我们门前晃悠，你再回避诚信这类基本问题，是不可能的。
竞争之中，客户是上帝，他们会选择。诚信对于分销商老板来说似乎可有可无，只要挣到钱就可以了。但客户却在每一次和你打交道的时候给你的诚信打分，并时刻影响客户的采购行为。你可以没诚信，但你可以没客户吗？你可以今天不诚信，但你明天会继续不诚信吗？你可以对客户诚信，但你就因此可以对自己的员工不诚信吗？
诚信是一个开头，但绝对不是结束。我不知道我们行业是否到了该谈诚信的时候。推出拙文，看看反映，听听回音，看下一篇博客是谈客观，还是依旧在主观层面。
网友:
而我感触最深的还是电子分销行业的诚信缺失。
02年初进这个行业的时候，当时做的是外销，谁敢说自己100%只销售全新原装货，以次充好似乎成为一种潮流。
06年认准国内终端市场，和朋友开了家公司开始做内销。货源问题一直是最让我头疼的，即使是老的供应商有时也会出现问题，新的供应商更不用说了，说实话的少，说假话的一箩筐，有时候连代理商都不能信任。
如果说市场环境是这样的，我也希望国内有更多的分销商能扛起诚信的大旗，市场规则总有一天会改变的
网友:
回复北京富瑞世嘉：产品和服务的诚信必须用过员工来实现，如果你作为老板不直接处理业务的话。
国内贸易商不能信，散新货遍地；国内有的代理商也不能信，我们通过代理买的货，神不知鬼不觉，就被代理的销售掉包了；国外贸易商业开始出问题，他们老从中国进货，然后又把货卖给我们；国外代理商也麻烦了，因为他们受出口限制的控制。怎么办？
前些天，SMT的老板Tom带准备读MBA的儿子TJ第一次来中国，见我们之前他们专程安排了汕头行。我以为他儿子是喜欢海边，原来他们是想专门看看潮汕做假货的。他们花了几百万美元购置测试设备专门验假货，心痛死了，发誓要看看这几百万花费的真正源头。我解释，其实潮汕人倒不一定做假货，他们更多的是拆机和翻新，做的是实实在在的废物利用生意。
试想，废旧的芯片，拆下来，翻翻新，高档的设备不能用，起码玩具或低档的产品还是可以用的。问题出在流通环节，人家把翻新货当正品来卖，更有甚者将假冒伪劣产品打磨来卖。
其实，真正做假冒伪劣产品的少，但我们许多分销商不知不觉的也在帮助假冒伪劣产品，因为我们缺乏检测手段，对供应商控制也不可能100%把关。在6个Sigma的年代，流通环节1%的质量问题是无法忍受的。
下个月初，又有美国分销商朋友来我这里取经。我除了展示我们深圳从渔村到大都市的奇迹，还能多说什么？大家挣钱都不容易，老婆孩子父母亲戚，生病读书房子车子，哪一样不要钱？
只能是八仙过海，各显神通？但缺乏诚信，今天通，明天还能通吗？
网友:
诚如您所说，上游渠道诚信的缺失，造成了我们分销商难以维持诚信。
面对终端客户，即使你成功一千次也没有，也没有一次货品出问题给客户关系造成的影响大。没有哪家分销商能保证自己的供货不出现问题，现在只能是在跟进和服务上去解决。一次可以，两次三次呢，客户将不再信任你。
对潮阳的旧货我也比较了解，可是到了深圳市场可能就变成新货卖了，打死也不会承认这是翻新的。我也曾经做过国际，有部分现货商也是靠这个发家了，但是据我了解现在大多的外国公司询价时候都贴上“No parts from China”，悲哀啊。
网友:
网友:
城信是一種生活行為習慣，想都不要想就會做。這是健全社會的基本要素。
反過來說，聽到的，看見的，不一定為真，且不是寸步難行？
社會，大小團體，都是互相依賴支撐，如果靠不住，就跨了。每個人只能信自己，大家變成最原始的生物了。
网友:
城信是一種生活行為習慣，想都不要想就會做。這是健全社會的基本要素。
反過來說，聽到的，看見的，不一定為真，且不是寸步難行？
社會，大小團體，都是互相依賴支撐，如果靠不住，就跨了。每個人只能信自己，大家變成最原始的生物了。
网友:
客户面对的是你，不是你的供应商，供应商给我们次货只是一个可能说服客户的理由而已，但绝不可能不影响你在客户心目中的诚信度。
通过销售的技巧以及服务可以解决暂时的问题，难保下次不会出现同样的问题，不是么，你能100%从原厂直接订货吗？你能检测货品吗？吴总引进检测设备也是不得以而为之啊，呵呵
网友:
关于防假货
引进设备去防止进假货是个很好的思路,但前提是设备要专业,并要有专业人员去把关,花拳绣腿不但不管用,还有副作用.
首先设备要与厂家的型号最好一致,否则又凭增验证烦闹,
如现在的ROHS测试,好一个麻烦了得,生产商测试的结果往往有问题,只有到专业机构去测,又得花钱,结果是自已仪器测试问题,天天狼来了,折腾来折腾去,折腾了自已不说,还破了不少财.相信CS,EMS,OEM.ODM厂商的技术/质量人员深有同感吧.
网友:
如何防假，不是单方面的。以下是我的10+1防假总结，希望能给大家带来一些帮助。在“鱼龙混杂”的环境下学会游泳，你就是智者；在“内忧外患”的情况下学会生存，你就是强者。
第一看供应商：如果是代理商的货出假的可能性就很小了，但是有时也会有冒充代理商的，最好就是去原厂网站或电话进行确认他们是否真正有代理资格。如何还不放心，可以跟代理索取原厂出货单（Shipping List），上面一般没有价格；如果是贸易商，首先反向调查，如果办公场地越简陋，提高警惕；办公场地和实际注册地址是不一致，提高警惕；办公人员少，提高警惕；注册时间不到1年，提高警惕；注册资本少，提高警惕；办公电话少，有些甚至没有传真，提高警惕；没有专门的网站和企业邮箱，提高警惕；而后再正面提问：对方对产品本身是否了解？例如厂牌、封装、级别、种类、特性等等……, 能否开具增值税发票？增值税是否是所属改公司正规17个点的票，还是国税代开的4个点或6个点的票，或者根本该公司就开不了票……, 如果您还是不放心，让供应商填写信用调查报告，是否能提供2-3家可供调查的客户名单进行第三方调查？是李逵还是李鬼根据这些了解，应该有个初步判断了，但这还是第一步。
网友:
第二看型号，其实现在假货无非就以下几种，只是技术和手段“日新月异”：第一种,拆机后翻新——化学清洗，走运的话兴许还能用一些，属于伪劣产品；第二种，拆机后打磨——化学清洗+物理打磨+激光雕刻+油印+丝印，有一些打磨的是按原型号走的，这种还算好，属于伪劣产品。还有一些是商业级变工业级，工业级变军级，军级变883级，低速率变高速率，低频率变高频率等等。。。变的目的不言而喻了，但还有甚者，干脆来个“偷天换日”，如果你买到了能用才怪；第三种，国产变品牌——激光雕刻+厂商合谋，现在很多国产产品跟国外产品相近，但某些性能指标可能达不到，这些主要是一些分立器件、被动器件上、接插件、连接器。例如FSC的管子、AMP的接插件，被国产的一塌糊涂。有假冒不伪劣，也有假冒伪劣。呵呵，兴许您还买过，只是不知道而已。就像现在满大街的人穿的都是‘名牌’，NIKE, adidas，CK, LV, LEE等等，这已经成为中国经济的顽疾，是中国市场的恶瘤，NND…还是说元器件吧。第四种，抄板变品牌——这个我不知道改怎么说，是所谓的“踩红线”还是歪门邪道，反正属于危险行业。这种产品要辨别真的很难，唯有综合很多方面来看。第五种，原厂晶圆自行封装，这个应该是“登峰造极了”，但不是所有的晶圆都有，也不是所有的封装国内都能做，不发表评论了。唉…我们国家不失人才，人间正道是沧桑啊，希望这些“山寨王”能早日成为“正规军”。
网友:
第三看厂牌，有那个品牌没有假的？我说没有。有些厂牌就像服装的NIKE，adidas一样，一定要去专卖店（代理商）买，路边摊不可靠，除非你觉得无所谓，要不您火眼金睛。而有些厂牌就像Lee，LV，举个例子吧：Analog Devices Inc. (ADI)做元器件应该都熟悉吧，美国模拟器件公司，产品在模数转换，放大器等模拟电子电路方面见长，主要竞争有TI, NSC等。你只要在IC交易网上随便挑一个ADI的型号输入，少则几页，多则几十页，这都归功谁啊，造就这么一番繁荣景象？ADI有假的嘛？当然有，有少数打磨翻新，比较容易辨别。但是有些你可能就很难分清了，因为“登峰造极”了，呵呵。TI(BB), MAXIM(DALLAS), AVAGO(AGILENT), SIPEX(ZARLINK), MOT(FEESCALE,ON)等这些收购合并的厂牌要注意。其实从厂牌来辨别真假只能是一个参考。
网友:
第四看价格，电子元器件其实都有一个价格标尺，那就是原厂网站价格或者书本价格，我们不能说这个价格就是市场价格，但起码它是衡量产品市场价格的一把利器。另外还有就是国外一些大的代理商网站的价格，像AVNET,ARROW,FUTURE,DIGIKEY,NEWARK…等几十家都有价格，国内只有世平、P&S少数几个目录分销有网上价格，这些都可以作为价格参考。一般原厂网站的价格比代理网站的价格要低。如果市场货多，不管是代理还是贸易，一般实际售价比原厂代理网上价格要低15%-40%，如果超过50%，这种情况我见的很少。有一种可能就是市场货源相当充沛，贸易为了清库存，低50%是有可能的。如果市场货源少，代理实际报价浮动不会很大，跟原厂网站和书本价比较接近，但一般都是有货期的，一般常见货期为6±2wks，少数为10±2wks，这是跟工厂排期有关。
网友:
网友:
看到继电器Expert 的话,真让我深有感触.
我主要负责欧洲市场,在我第一次拜访德国的时候,先不说那里的多么先进发达的管理机制,多么优美的人文生存环境,单从人们上电梯时绝对只站右边说起,每个人在做一些事情,总是基于他人考虑.
同理,作为电子行业的制造者及推动者,在我英国客户一再要求降价的时候,他甚至暗示我可以以降低部分质量来作为代价.那是一个很大的案子,我却拒绝了.
我给他写道:我们一直认为消费者没有能力去检测到目前的小电子元器件给产品质量及生命周期带来的危害,可是只要短短的岁月,我们就可以看到整体电子行业的质量在无形之中下滑,那时候,消费者将不再相信我们,最后损失的是谁?
前两天开中高层会议,有经理提出1年半年我们有联络的中国手机制造厂,现在已经倒闭了50%.我无语,稍在电子行业里混过几年都知道,国产手机与国外品牌机有多大的区别.
问题当然不是中国手机制造商无法制造出高品质的手机,NOKIA在中国也有代工厂啊~问题是在这种经济发展迅速的时候,很多人想吃的是赚钱快餐.就是这种快餐文化,我敢言,他们会得到消费者最沉重的打击.2008年的时候,手机市场的惨淡就是最有力的罪证与报复.
网友:
回复北京富瑞世豪：我想讨论的是什么才叫诚信，什么才叫没诚信。
多谢楼上的仁兄，教我们这么多的识别产品方法。
网友:
从留住员工的角度，全员持股是一个办法，但也不是十全十美。大家都有股份从某种程度上跟“公有制”是一样的，并不能一定导致大家都关心公司，而可能产生漠视公司利益的后果：拿到分红是一种激励，但“灰色收入”的激励更大；而且全员持股对后进公司的人问题更多，有可能后来人做的贡献大而得到的回报少，“不患寡而患不均”也是很强的传统文化。所以全员持股与员工诚信可能没有很大的正相关。
从我们的理解能力看，对于公司文化、公司制度、法律、道德的绝大部分内容大家都会认同，问题往往发生在交界的地方（边界），边界从不同的角度看过去会有不同的结论。我觉得如果公司允许边界的地方采用擦边方法处理，员工操作也很简单；但如果公司认为“诚信至上”的话，边界就容易成为问题，需要特别注意。
处于转型期的社会，擦边甚至越位的做法都有生存空间，甚至某些越位和擦边能推动法律法规的健全。所以老板的信念很重要，甚至可以理解成为老板会选定一个“细分市场”：越位和擦边要吗？还是只做合规。对一个企业来说，如果选择先允许越位和擦边，等有能力了再合规，可能会产生“原罪”的问题。比如说一个你非常熟悉的人，原来是一个混混，等有一天阔起来了，也是满嘴的仁义道德，这样的人你会认可吗？相信不同的人有不同的答案。
网友:
累啊.
1.当老板非常不容易,他必须要有多方面的优秀品德和才能.
2.企业发展有很多的阶段,在起步的时候,应该注重销售,以现金流的形式的销售,保证企业生存.发展到一定阶段后,才有经营/管理.(一个客户用不了管理,几个员工也不用什么管理)
3. 企业发展过程中,有走私单的现象,应该很正常.所有企业都有.我自己的公司也有. 怎么办? 当然有办法............,不在这说,不过要记着,把事情放在桌面上讲.
4.有远景和目标,是好的,但不要放在心里,要让你的员工知道,了解,接受企业的目标,....员工不是为你做事情,这没有办法管理,如果大家都是为了企业的目标工作,不是会团结的更好吗? 所以树立企业的远景和目标,同时作好员工在企业内部的职业规划不是比天天在想什么人回走私单好一点吧,什么事情抓大放小吧,有些事情是没有办法杜绝的.
随便说几句.请各位多包涵......
网友:
哪个行业不是掰着手指头跟你讲诚信如何如何重要，这绝对是理想化的一种意淫了。不是对现在的中国市场没有信心，而是这种情况在一个15亿人口，80%要考虑每个月的工资怎么花在房子贷款问题的时候，面包是考虑事情的唯一要素。还有就是诚信面对的事情是方方面面的，任何一个环节都要经历良心和现实的选择，这是一件多么痛苦的事情啊，所以沉沦背信的人就占多数了。诱惑太多，不是说我今天诚信就可以一辈子诚信的问题，而是随时随地的问题。难得不是我们没有正确的道德标准，难得是大势所趋，无力回天阿
网友:
昨天临时有事情,没有完全回复吴总的帖子.因为时间关系,其实我每次都有很多话想向吴总请教.
我觉得诚信是建立在一定基础上的.当然吴总现在的做法很好,给员工配股份,不错的薪资.换着是我,肯定会为公司尽量多做事情.这些都是互相.
作为我们同行的风向标,我们希望吴总能更多地和大家分享,我们将以阁下为楷模.
网友:
第五看封装：不同的封装，存在假货的可能性也不一样，毕竟这些造假的人也有技术瓶颈，但有一个原则，只要是封装工艺要求不高，国内已具备这样的封装能力，特别是普通材质封装的产品，这时候我们就要考虑有没有假货的可能。从另外一个方面考虑——排除法，电子元器件无非就是电阻，电容，晶体管，可控硅，蜂鸣器，电感，桥堆，晶振，继电器和集成块。电阻从封装来说有碳膜，金属膜，线绕，热敏电阻，作假多，因为电阻体积偏小，种类繁多，鱼目混珠的可能性就大，但翻新不多，因为本身成本不高，翻新的意义不大。电容封装材质有铝的，瓷的，钽的等等，因为材质要求一般，假的仿的也多。晶体管封装的材质有塑封，陶封的，金封的，用于民用的晶体管比较容易出现假的，仿的，用于军品的容易出现打磨的，拆机的，翻新的。可控硅、桥堆、晶振和部分晶体管封装形式类似，所有造假和翻新的可能性也差不多。蜂鸣器和继电器封装材质也比较类似，容易出现假冒。集成电路种类多，自然封装就多，有塑封的，陶封的，铁封的，金封的，从封装的角度来看，塑封的是最容易造假，陶封和铁封的容易出现翻新，金封造假和翻新的难度高。很多时候还是根据具体封装形式来看。
网友:
第六看批号：一般代理或原厂的产品一般为近两年的，贸易商的就不一定了，良莠不齐。厂家对批号的标识也有所不同，大部分是按几几年多少周来表示，只是有些厂家用字母来表示，有些用数字表示，一般都有一定的规律，在产品的datasheet和官网上都能找出规律，如果你买的东西和上面有出入，就要打个问号了。如果供应商跟你说0753的批号，那必是假货啦。还有一种情况就是停产器件，本来在06年就停产的东西，供应商告诉你批号是07年的，那就是此地无银三百两。很多时候很多人作假的手段并不高明，只要我们多一些冷静和思考，完全可以规避的。套用正在上映的《赤壁》里的台词：周瑜问诸葛亮:“这么冷还扇扇子?”诸葛亮:“我需要保持冷静”; 周瑜和诸葛亮看到江对面的曹操,周瑜问诸葛亮:“什么方法破敌?”诸葛亮说:“我需要冷静一下”,周瑜说:“我也需要冷静一下!”
网友:
第七看包装：包装无非就两种，散装和整包装，知道散装的比整包装容易作假，如何甄别？一般有散装也分袋装，管装，盘装，卷装，插装等，袋装看袋子的材质，原厂的袋子一般都会选用材质比较好的，像3M的啊，而一些散新的一般就用那种透明的市场上随处可见的。原厂的管子一般都会有一些原厂的标识，例如厂牌，产地啊等等，材质偏硬，而且规格统一。散新的管子上没有任何标识，材质透明，偏软。盘装看颜色，原装的颜色均匀，不泛白，散新的颜色不均匀，且泛白，有些还有杂质。卷装的看有无卷盘，卷盘是否质地较好，上面是否信息完整和型号打印的是否一致。整包装的也并非原装，如果鉴别不准，损失更大。主要鉴别看包装数量，包装材料，标签信息，是否抽真空。标签信息尤为重要，如果是假的，标签上的字体和条形码不可能和原装做的一模一样，字体啊，条形码表示的字符串啊。
网友:
这是一篇真诚而又坦白的文章!吴总能说一些别人不愿不敢说的话,这令我为之感动与佩服!每个市场总有它的内在规则与定律,或者某日,待中国这个庞大的市场合理化,科学化后,本土电子分销商才能真正地享用市场成果!
网友:
第八看货期：国内代理的货期：现货，即货在大陆周期也就1-2天，海外现货，即货在海外，货期一般2-4wks，原厂现货，即货正在工厂排单出货，货期一般4-6wks，原厂订货，即货在原厂排单生产，货期一般8-12wks，还有一种就是要原厂重新开动生产线的，货期老长去了，20周甚至一年都有可能。其实贸易商如果订的是原装的货期一般在此基础上增加1-2wks的时间。因为贸易商的货源不像代理一样固定，所以货期还是很有特色的，我们仔细分析，有时候也能大概判断他们的货来自哪里。如果贸易商的货不是现货，不能马上交付，我们就要问的更详细一些。
网友:
回复9946总结的经验
看了9946的总结,让我想起一句广告词"噫，超威来啦！蚊虫杀！杀！杀！
很好的总理，对一个分销商的职员来说也许差不多够了，也只能做这么多了．
但这只能算是高明的外科医生，应该还不算登堂入室．呵呵，＂以貌取人＂未为不可．
学习，继续学习，天天向上．
网友:
回Black Friday 的“表扬”
咱文化底子不好，高谈阔论只能是班门弄斧，也透不过表面看不到本质，能做的也就是脚踏实地写些东西给大家提供参考，仅供参考而已。至于各位是要“随波逐流”还是要“逆水行舟”，大家自然会去权衡。诚信不是一面旗，诚信更像一盏灯，无论灯熄灯灭，我们依旧还是在路上。
网友:
回吴总
对于诚信，是不是能做些什么？
套用IBM的一句广告语“停止空谈，开始行动”吧。
建议促成成立一个非营利性的企业联盟或组织？无论是供应商还是客户，无论是大公司还是小公司，无论是个人还是用人单位。让我们共同来净化市场，宣扬诚信。
网友:
回复9946老兄：多谢贡献，没想到在下真的抛出诚信的砖头，引来9946兄弟品质管理的玉！您的文件，已经在本公司存起来了，作为物流部的教材。这个文件肯定会帮助我们减少退货，加强品质管理。我代表同事和客户谢谢您！
诚信的机制缺失，在社会上是导致大家都安装防盗门，在咱们行业里是每个人都练就和9946老兄一样的火眼金睛，或者干脆象SMT的老板花几百万美元买检测设备。
咱们可以做什么，除了每家自己安装防盗门？您这是对于产品，还容易。如果对人呢？对公司的员工呢？你也安装一个防盗门，象放贼一样防范自己的员工？
在大环境没有改变之前，肯定是制度和企业文化的建设，要么就干脆开一个小店面，做个小型公司，一人吃饱，全家安好。前面通过“继电器expert”和“bartonsun”两位老兄的鼓励，我正在思考如何把下面的博客写出来，就一个分销商的规范管理提供管见。且容在下一段时间。谢谢！
网友:
回复9946兄弟：
既是揶喻,也是自我解嘲．
对付电子元器件的失效与假冒,尤如洪水猛兽．没有先进的设备，只能是盲人摸象．但确实很多时候看外观不失为发现端倪的出发点，尤其是ＩＣ．
但是，更多时候遇到的是优秀原厂，方案供应商，出的品质问题．对于小型公司来说，可能９９４６的望－闻－问－切手法，可谓药到病除，过滤了很多问题．也是实战经验的高度总结，但对于更多非主观因素的问题，作用不大．这也是事实．
我也学吴总的做法，先ＣＯＰＹ下来再说．
不过，以上都跑题了－－与诚信无关．
网友:
回吴总：客气了，您的文章让我也受益匪浅。
对于企业管理咱不敢谈。但对于这个行业，略发表一些感想。
IC分销行业在中国的发展现在已经到了一种及其膨胀的时期，大家到华强、赛格、都会等电子市场走一趟就能体会了，卖菜的来了、卖肉的来了、卖副食品的也来了，十足一个“菜市场”。这些“菜市场”从早期的零售市场，现在已经演变成为批发市场，成为IC的集散地、中转站。老外见了：“Oh，My God！”然后嘴巴始终张得老大。为什么会形成这种格局？一个巴掌拍不响，没有顾客的光顾，那会有“菜市场”欣欣向荣的景象。就像现在的“蓝牌车”为何猖獗，那是因为有“客源”啊。在上个世纪九十年代初，经过10年改革开放的洗礼，中国的各行各业犹如雨后春笋迅猛发展，电子行业也不例外，电子元器件的需求急剧上升，但受限于当时的信息化滞后，当时有电话会传真的有几个，更别说互联网了，所以聪明的国人想出来搞市场，华强、赛格等孕育而生，能不说这些市场不是经济发展导致的产物，的确在那个时期她也带动了行业的发展，给政府带来不菲的收入。随之信息化的发展，这些产物也在发生变革，他们还能维持多久，我不知道，但我想随着经济的发展，政府不想让她消亡，但其混乱的监管，偷税漏税的蔓延，交通的拥堵，制假贩假的滋生等等，市场化进程肯定还是会让她消亡的，取而代之的应该是遍布各地的正规分销企业。为什么说这些？跟诚信有关吗？当然有。她降低了IC行业的门槛，让大家成为老板轻而易举，让假冒伪劣产品合理流通。这是“繁荣”吗？不是，这是?沫经济的表现，这不利于行业的发展，更不利于经济的发展。按照官话说：这不是正确的科学发展观。市场要健康发展，还要“变”，人们的观念要变，企业的管理要变，变则通，否则我们会为此付出巨大的代价。
网友:
以上大虾们讲的非常精彩,各有道理.受益匪浅!前几天问一个成品手机电池生产商;电池的安全性能多高?他的回复是:手机现在都做的这么烂,还怕电池吗?这种求同心态在中国太普遍了.倒霉也要找个垫背的.中国的企业为什么做成百年老店的少?为什么中国商道总是血淋淋的红海战场?为什么中国的分销商卖的大多是国外品牌?从电阻\电容等小东西到仪器仪表以至汽车等,总是国外品牌占优势呢?更可气的是,国外品牌在中国生产,走中国的低成本低质量路线,但是卖的还是高价钱,中国只赚廉价的劳动力钱.再谈电池,如电池芯分A\B\C等品,象这种危及人身安全还分这个等级行吗?也谈产品设计,销往中国的产品的安规认证\EMC性能\质量保证\ROHS标准就要求不严了.总是有变通途径!而销往欧美的就要真枪实干的.国人是否有搬起石头砸自己的腿呢?
各位大虾,大多是分销领域的业内人士.请问:国有品牌的器件占多大比例?中国有许多做军工的企业做的东西还是不错的,是这些企业的思路有问题吗?还是做为供应链重要组成部分---分销商未做努力?中国企业是不是扶不起的"阿斗"?
可悲的是,假货问题通行.说的不好听点,除了妈不假的,其他都可能有假.社会是个大酱缸,大多会染上同色!
可喜的是,大家在意识上有进步,觉得应该诚信,希望别人诚信!但在实际行动中还需多多努力.我对诚信的理解是,真诚、信任、可信！
网友:
回: 9946
您发给的8条打假原则仔细拜读了,有收获! 可否留下联系方式.以便多请教.
网友:
9946提供的不失为品质管理中一些实用方法，我们能否从一个更宽阔的面来讨论：
1.元器件的生产商和各种各样供应商的诚信度（产品品质）不一致，那么对我们的上家能否制订一些标准进行分类，对不同类别的上家采用不同的管理方法（其实低诚信度的上家提供的价格虽然便宜，但监督成本却会提高）。公司有品质部门可以负责这项工作，那么9946的实用方法就变成对某类别上家的监督方法。从风险管理的角度，我们只能想办法降低风险。公司愿意承担的风险程度决定我们采取控制方法成本的高低；
2.对于员工的诚信管理，首先明确公司内的“出口”游戏规则：凡不符合公司诚信要求的杀无赦；再者明确公司制度和公司文化对诚信的要求，尤其注意强化公司文化，以期消化转变员工非诚信的想法（人无完人）；明确“入口”游戏规则，进入公司的员工注重品德的考核，在德与才中找好平衡点。既然9946能够总结出对于产品的各种鉴别方法，我相信凭诸位在此行业中这么多年的经验，也能总结出鉴别员工不诚信的种种方法，并映射到制度上予以改进监督。
网友:
也谈中国制造
个人觉得，在电子行业，应该把＂中国制造＂改为＂中国加工＂也许更贴切这个行业特点，ＩＣ普遍没有＂中国芯＂这个大家都知道，这些不值钱的电阻／电容／二／三极管又有几颗＂中国芯＂呢？
我们的企业家做大做强后，往往是横向发展－－跨行业搞发展，总之什么赚钱做什么，电子企业都搞股票，搞地产，搞．．．结果本专业上都感觉为＂夕阳产业＂，恶性竞争，过度竟争，大家都做死为止．
反观日系．．．
不过，也许，这是社会发展的必经之路吧，在路上．．．
网友:
复bartonsun
感觉有点＂乌托邦＂式的理想法，马克思曾说过－－＂人＂是一切生产力因素中最活跃的因素．因人而异，因行业而异，因企业而异，没有放之四海而皆准的管理手册吧，比尔．盖茨的传记看过的人很多，但世界上只有一个比尔．
网友:
感谢Black Friday的提醒，确实需要警惕“乌托邦”式的纯理想主义：口号响亮，前景让人热血沸腾，但没有多少操作性。但作为公司或个人，持有理想是有价值的：有理想——产生信念——坚守信念——收获与回报，可以理解成为企业选择的一个发展模式。各行各业的成功者，其实都可归纳为模式的胜利！“人云亦云”应该没有出路，尤其对后来者。
大家都在讨论西方国家的诚信，其实是以“人性本恶”为理论基础的，是“恶之花”结出的“善之果”。“诚信”与“自私”的关系就是这么变?（辩证）。
网友:
回复bartonsun和BlackFriday：关于诚信，确实要警惕乌托邦的理想主义做法。在下的管见是：“行诚信，还是诚信行”的问题。
“由仁义行，非行仁义也”(《孟子·离娄下》第19章)。“由仁义行”与“行仁义”虽然只有字序的变化，但却是两个根本不同的道德原则，“由仁义行”，是说道德必须为了仁义而仁义，而“行仁义”则只是把仁义作为谋取其他利益的工具。
同理，我们是行诚信之事，谋公司之利；还是由诚信出发，谋道德之利？前者会流于形式，后者则是漫长的习惯、思想、行动等的改造。
同样，我认为交流并非一定要得出结论。特别是针对诚信的交流，犹如千年以来国人的义利之辩，如果能让我们对形势有更深入的了解，对自己有反省和启发，就已经是成果了。
我自己有种感觉，当大家都知道诚信是个问题的时候，其实我们都在私下准备正在脱胎换骨或已经脱胎换骨了，对吗？
网友:
第九看付款：钱付出去容易，出问题要回来并非容易的事情。付款之前反复确认，如果付现金，最好当面给，了解他们公司的财务流程并且要加盖财务章的收据或者凭证，好公司相对来讲都是比较规范的；如果是电汇现金的话，要他们传真加盖财务章的银行信息，如果金额偏大，最好要对方帐户人的有效证件传真。如果是走公司帐户，相对现金安全一些，但也有要防范的，首先看他们的公司名字和银行帐户名字是否一致，如果不是就要警惕，要求对方提供证明为什么不一样，而且要加盖两个不同公司的公章。开支票大家记得一定要写抬头，并在支票左上角划两小斜杠，这样钱只能入该公司的帐号，而且只能是作为转账用。如果是跟给银行承兑汇票或者开信用证（海外）的话那就很可靠了。总之我们把持一个原则，付款之前把能想的想问的都搞清楚，以除后患。
网友:
第十看自己：把自己的供应商按级别和种类进行分类，授权分销商按地区等级归一类，独立现货分销商按地区等级分类，独立找货供应商按地区等级分类，市场柜台供应商按地区等级分类，临时供应商按地区分类。其实供应商不在多，要全要精，在你需要的时候总能有匹配的供应商供货。计划批量采购的时候找授权分销商，这时候时间充裕，授权分销商的货期一般能接受而且品质相对有保证，如果货期实在太长的最好赶紧找应对策略。临时生产批量采购的时候找授权分销商的同时也可以找全球性的独立分销商，在最短的时间内可以得到最好的采购解决方案，总体来说，批量采购千万别把价格放在第一位。研发物料如果时间来的及，可以跟原厂或授权分销商申请样片，他们也会给你一些二次应用的建议，如果时间比较仓促，可以找独立分销商，这是他们擅长的，而且可以试探这些供应商的好坏，而且研发的时候板子可能还没有定型，有些好的独立分销商可以帮你解决多种问题，例如：同厂牌和不同厂牌型号的替代，帮你确认封装，市场分析，全球货源情况等。最后说说问题型号的采购吧，问题型号主要有，停产，断产，有铅改无铅环保，厂家更名随之型号命名方式也变了等等。停产的器件一般在消费电子领域出现的不多，主要在工业和军工领域，除了Rochester只能找独立分销商了。断产的器件是因为原厂的自身的原因造成的，代理可能会有货，但货期超长，甚至有一些都不能确定，找独立分销商吧。有铅改无铅环保的产品，为了区别，两者型号会不同，像AD的后缀加‘Z’，MAXIM的后缀加‘+’，ATMEL的后缀变‘U’,WINBOND的变动的就多，一般datasheet上都会有说明，我就不赘述了，确定完后再找相应的供应商，厂家更名或重组等原因也会造成型号有变动，找独立分销商帮你吧。总之，很多时候我们选择不了解的供应商进行采购也是因为无奈之举，自己把采购之前的准备工作做足做充分，避免仓促采购，大规模询价（容易炒高价格），还有就是采购的时候不要光看价格，品质当头，服务至上，技术要有，正规有序，财务健全，价格合理的供应商才是您的首选。
网友:
附：“亡羊补牢”
大家看过赵本山的“卖拐”吧，范伟接而在再而三的上当，可能我们看了一笑而过，有谁真正去领悟其中的道理呢？吃亏是福，但经常吃一样的亏你的胃会受不了的。正所谓吃一堑长一智，买到假货虽然有损失，如果不幸你中彩了，要软硬兼施，有理有据，开始锻炼你的语言组织和答辩能力。（学习周星驰主演的《九品芝麻官》里的芝麻官，呵呵）。第一，马上给供应商电话，告诉他们提供的器件由于什么原因不能用，失效率多少，同时附上技术人员提供的测试报告（越详细越好），同时告诉他们事态的严重性和造成的后果，提出你事先准备的要求和条件，我们不一定要大声，但我们措辞要文明，一定要有道理，有理走遍天下嘛；第二，如果供应商不同意或不承认，以书面的形式最好加盖公章告诉他们你将采取的措施，正当的法律手段为主（民事诉讼，行业媒体曝光等），旁门左道为辅，只要对方还想做生意，他们还是会再次考量的。在处理与供应商问题的同时，我们也不能完全指望他们会给出很好处理方式，我们自己还要另辟蹊径，赶紧解决因此造成的问题。（完）
应Mike之邀，完整版发表在“采购师俱乐部”。
网友:
网友:
网友:
感觉Alex还是倾向于“仁义行”，最起码有点“虽不能至，心向往之”的味道。在这个超现实社会中，考虑“仁义行还是行仁义”的问题是一个脑力体操，不小心就可能演变成商业躯体上的一朵人文点缀。
我觉得“仁义行”是一个很美妙的图景，但如果作为企业的原则就太拔高了。企业有其发展的基本逻辑，不宜负担太多逻辑之外的东西，否则好的出发点可能会产生坏结果。Alex关于“我们公司毕竟还能发工资，不会成为社会的负担”之类的描述倒是很朴实：遵从最基本的操守，能生存才能谈发展，达再兼济天下。
企业边界之内，老板有比较大的操控力；而整个社会的变化就不会那么容易了。我们原本内生的那些行为准则已经被冲刷掉太多。
网友:
网友:
不是我不诚信.而是我创造的价值本来是10元，可我拿到的才1元不到。为什么老板们可以吃香喝辣的？为什么深圳的房子只让他们买了？为什么小妹都让他们在泡？8年前做采购的我选择创业，正是因为这些很简单的思维成为我的动力。一路走来,想想我的员工出去抢我的客人也正是这种想法吧！总之一句话，以和为贵,共同发展，不存在做大一定要搞死谁。老板吃大的,下面的采购业务吃小的，只要不是太过份。老板睁一眼闭一眼就行，关键要在可“视”范围！深圳也正是因为这样的环境而让一代一代的开拓者创造自己的新生活！
对于员工而言，持股大多是一句空话，现金才是真实的，史玉柱说的话还是可信的。
网友:
复吴总的"由仁义行,非行仁义也"
今天是2008年7月25日,一早打开电脑，看到吴总的帖，想回．但没时间．
中午时，由深圳深大北门天桥下上车到东莞长安，出关时，一Police示意司机降低侧面挡风玻璃，我还在暗想是否又要核对驾驶证呢，结果Police发了一本书给司机，书名叫＜＜老子＞＞．我当时大吃一惊，我在想是否我们这贴在国电商情中的讨论，是否引起了深圳市政府的共鸣，果真如此的话，真是英雄所见略同啊．如果只是巧合的话，真巧．
网友:
前面有人提到行业协会等，我觉得已经触及解决问题的层面。在美国行业协会的作用是很大的，加入行业协会是商誉的象征。说到底美国的做法就是努力让每个人，或者公司对过去发生的事情有完整的记录。将来的一切都以过去的表现来判断，租房子，招聘，给客户信用额度等等都需要看你过去的表现。打电话给你原来的雇主，房东等是很正常的事情。
买二手车也一样，你只要打开引擎盖，记下发动机的VIN, 你花25块美元就可以在网上查看汽车的历史，有没有发生过事故，原来的车主是什么性质的，譬如商用的，出租用的等等。这样来帮助你判断车的价值。
行业协会不是徒有虚名，收钱完事的，这样做对会员不公平。国内的很多B2B 网站包括alibaba, globalsources, 也作信用评级，但是我看更多是按出钱的多少来排位。那么再举一个BrokerForum的例子，大家千万不要认为美国人很傻，美国业界在圈内早就流传说来自中国的信息的不真实及滥用(abuse, spam)等。有人为了证实这个观点，发了一串电话号码，结果第二天有接到很多来自中国回复说有现货。还有人在网上指出TBF在中国的放水行为，就是大家高兴了，可以花钱让你在上面注册10来家不同的ID.
believe it or not, 反正我是不推崇仁义信等界限模糊的做法。推行契约文化中国商业才有出路。
网友:
呵呵，客观讲，吴总的这篇文章写的没有上篇好。不过，我们讨论问题，又不是上文学课。吴总说的企业内部诚信问题，很多笔者回贴的也说到了行业的诚信问题。不管是内部还是外部问题，都说明了我们行业存在一个很严重的问题，缺失规范管理，全凭良心谋事。内部诚信问题暴露了公司内部管理的一些不足，公司还需要在激励提成制度上调整；外部诚信问题是个市场行为，电子行业的门槛会通过市场无情的竞争淘汰一批批不诚信的人，从而形成一个门槛。我想，做为供应商还是采购商，大家现在都非常讨厌假货，所以假货将成为过街老鼠。始终关注驰创公司，如吴总不嫌弃，可加我MSN：goodsuxinfan@hotmail.com ,希望有更多的思想交流和请教.
网友:
美国的东东不能照搬
美国的法治方式的商业行为也有利有弊,虽然没有到ＵＳＡ去游一下泳，但＂没吃过猪肉，还没见过猪跑吗？＂，所以还是有的话要说一说：比如说美国的经济结构，如果很健康，就不会出现次贷危机了．更不会将次贷的祸水泼给其他国家去消化，买单．
在美国攻打伊拉克的这件事上，美国到目前为止也没找到对伊开争的理由，应该是不讲＂诚信＂的一种表现．当然也不能就此推广为美国是不讲诚信的国家，也不能推广为美国没有诚信，但至少有点不象继电器专家描绘的这样完美．＂盛名之下，其实难符＂啊．
＂世风日下，人心不古＂只是少数人的想法与做法吧．主旋律还是积极向上的，从＂汶川大?震＂就管gui见豹了．
我觉得诚信还是从小处着眼，＂勿以恶小而为之，勿以善小而不为＂，积少成多，聚沙成塔．比如从＂做到开会不迟到＂这样的细节与小事做好，再加之政府的宣传，个人自身的成长．也许比照搬国外的先进经验会更少走弯路．
总之，借用小平同志的话讲：要走中国特色的社会主义发展道路．
网友:
至于对不同国家现象的描述，不想带有感?色彩。如果说要有感情因素，我当然希望自己国家强大。Black Friday提到美伊战争属于政治上的范畴，可能需要一片博士论文才能分析清楚。次级贷款起源于不良贷款及房产的泡沫，因为整个世界现在其实是相关联和依赖的，中国受到次贷影响可能不是那个人或者公司主观上想要这样做，也没有能力这样做，而是市场经济的互动。
经过大家的努力状况会慢慢得以改善这点我是赞同的。
网友:
个人的力量--也谈诚信
政治是个广泛的范畴,无法定义,也就不深究.
有报道曾指出开曼群岛已成为全球第５大金融中心，美国参议员鲍尔斯指出其岛内居民每个人平均有两家注册公司，每个居民有４１００万美元的银行资产,而且公司增加速度还未有减少的迹象.不知道这个岛的居民是否基本无需诚信? 这是个案,却也有一定的意义,
网友:
,谈到分销商,如果经营大环境不太好(比如说现在),为了生存,选择与狼共舞也许无可厚非,选择特立独行,出污泥而不染,也不一定会寿终正寝,关键看经营者的决策,而这决定了企业文化的基调,有讲诚信的企业,才会有讲诚信的员工,这是个人对企业与员工之间诚信的观点(吴总刚开公司时的情况应属特定环境下的特殊事件)
网友:
诚信是个问题,但不是分销商最大的问题.也许更应该从APPLE公司十年磨一剑,搞了个手机不像手机,电脑不像电脑的iphone出来,一下把这个过度竟争的”烫手的山芋”手机等市场搞了个底朝天,而且这个风力好像还在加强.从这里去寻找渡过严冬的办法.
网友:
网友:
伏案学习中，谢谢大家的评论，很有收获。
网友:
“无商不奸”“无奸不商”
IC贸易，多数不是靠技术吃饭，靠什么，靠奸！例：为什么能把1块钱的东西卖10块，对方还十分感谢呢，现货就是这样，相信这样的事情大家都有做过。当然，坑蒙拐骗者，人人诛之！！！——所以说，诚信在商业而言本身很难定位。
凡事最主要的无非是双赢，与客户是，与员工是，与你所有所需的是，如何把握平衡点呢？一是靠你本身的智慧，二是靠完善的制度——所以说，忘记诚信这两个字吧，换他为“双赢”
网友:
网友:
诚信，是每个学生在学校都会被灌输的做人思想，但在元器件行业还是能见到很多作假的公司，曾几何时客户询价找MAXIM的型号，强调不要国产的！MAXIM哪来的中国生产，经了解东莞有生产MAXIM型号的替代可以直接打印MAXIM标志，从那以后每次都要问客户你要国产还是进口的，我们不做国产！正如有销售做海外订单，一听说3-5天OEM STK,基本会问：in China？感觉中国元器件在海外快赶上温州服装知名了。谈人不如论己，也许一两人改变不了现状，但是在圈内有个好名声一定会有合作机会，向Alex学习，向各位诚信的朋友们学习，OVER!
网友:
透过三个面包店的兴衰看分销商与诚信(一)---绝对原创
面包店与电子器件的分销商看似相关系数为零吧,但管理上有名句俗话概括得好----管理是相通的,所以不谈分销商,谈一谈面包店吧,一则实际上咱也没做过分销商,谈出来的都是似是而非的或道听途说的,也就不班门弄斧了。所以还是谈面包店比较通俗，也喜闻乐见，道理一讲大家都明白，也免得被误解了，网上砖头飞来飞去，动静大了,也不好。
网友:
先说面包店名号吧，为了与大多数网民行为方式保持一致，也采用别称吧，免得网上的东东，昌犯了网下的看官与CEO，把面包店的生意衰落的ROOT CAUSE归结于我回的这个贴子，要追讨咱的精神损失费，名誉费，实际无作业工时损失费等等，数费并罚，咱不就成了窦娥了。这个店名姑且叫”宁夏无”.另外两个面包店一个叫”捧你香”,一个叫”都不理”
网友:
三个店都做包子生意,分在同一条街的两边,相距不过20米左右,呈等腰三个形分布,且都在街道的岔口附近,尤其是”都不理”靠近学校,位置最佳.
网友:
三个店的目标客户不相同. ”宁夏无”.走的是高端路线,借助于于其在繁华都市积累的雄厚资金与金牌品质,虽属于后来者,但起点很高,属于分销商中的key component地位概念,所以刚开张时,张牙舞爪,咄咄逼人.弄了两个大气球遥挂天空,喜迎八方宾朋.门前还摆了两排红花蓝,一人多高,比较的吸引眼球.
网友:
投石问路吧,如果有人愿看,就继续写完,如果无反应,也就不续弦了.
网友:
精彩精彩....不容错过,学习中......
网友:
回Black Friday ：
故事很精彩，请另外发到企业管理沙龙中吧，我帮你推一推：
http://bbs.esmchina.com/FORUM_LIST_100016?045_0.HTM
有疑问联系我：mikezhang@globalsources.com
网友:
回复BlackFriday：老兄比我好，我最不喜欢的是Thursday。每到周四，我熬了一周的大半，想起第二天还要工作，身边烦人的事情就容易惹毛我发脾气。难道老兄是单身汉，到了周五就不知道周末怎么办了，因此取名BlackFriday？哈哈。
我有个大学同学叫？婆（80年代的时候，他的头发很乱，得此绰号，可不是现在的意思），开过包子店。一边读书，一边开包子店，让我们很羡慕。今天咱们的《国情》上面BlackFriday老兄也开包子店，肯定会很有意思，呵呵。
网友:
吴总我相信你们在苏州一定有不少客户了, 如果下次你来苏州欢迎来我公司拜访, 做生意先做人, 我欣赏你的坦率, 也希望和这样的供应商合作. 我是苏州一家北欧通信产品公司的集团采购副总裁, 我们50%以上的采购额来自分销商, 相信我们会有机会合作.
我的联系方法是alan.xue@efore.fi
网友:
HaiMike,
谢谢鼓励，还是在吴总的博客里先写完，看看反映，另外，我也是信天游，续出来的弦，是否配得上这个虎头心里还真无把握，最要命的是打字，我是五笔加拼音的打法，所以常常花在构思上的时间，比打字的时间还少．另外是时间，天天在忙，似乎我海绵里的水比其他人少些．呵呵
网友:
回吴总,
不知道说什么好.请不要让我笑好不好,我是个很严肃的人.一笑就没有力量了.
Black Friday 中间有个空格，用词霸来译就是＂耶酥受难日＂，这个名字怪怪的，我也是后来才知道的．
网友:
再说说这个街道吧,因为三个面包店都历史的选择落户在这条街上,而这条街又历史的选择接收了这三个面包店,到底是这街选择了这三个店,还是这店选择了这条街,对于这个哲学意义上的命题或纯粹的文字游戏(不同的人有不同的理解),我会在另外一个贴子里应邀发表,这里就不详述,希望各位同道中人压抑一下内心的期待,如果真有人真会期待这个现实生活之上的飘渺概念,以至于牺牲了期待体彩刮刮刮中一亿元的幸福时间.
网友:
花点时间在街道上,是值得的.
毕竟街道是这一带最为古老的传奇,”俯看世间潮起潮落,仰望天穹云卷云舒”,岁月的苍桑化着一轮轮年轮烙在街道两榜的樟树里,人间的恩怨消失在机动车扬起的灰尘间,孩子童真的笑声,中年人的叹气声,小商小贩嘶心裂肺的叫卖声,也随着夜色的来临而消失在远方,而只有街道却如此真实的存在着.存在首,似乎在思考着什么?又似乎什么也没做.只是存在着...
网友:
相比于街道的古老与”宁夏无”的高调,”都不理”走的是地板价路线.
5角钱两个大馒头,难能可贵.
在CPI芝麻开花的时代里,他硬是扛起了永不涨价的大旗,并将馒头越做越大(也许是消费者带有感?色彩,其实馒头还是那个馒头).
网友:
黑五斗胆猜想”都不理”实是将一份伟大的民族爱国主义的情操都溶进了一个个热气腾腾的包子里.让人觉得心里暖烘烘的,咬一口,就似乎闻到了千里之外麦子娇艳欲滴的芳香.
还有肉包子,埯菜包,韭菜包,榨菜包,玉为包,高梁包,应有尽有,不一而足,手艺之高超,技术之精湛,实不是五角钱所能包涵的.
网友:
网友:
感谢吴总的精彩描述，收益非浅，
在下以为诚信的主体首先是人，而且要通过具体的事情表现出来。具体的事情可以通过规章制度来约束和加以限制，而人确实难以琢磨的，谁也无法预知下一秒某个人会去干什么，所以还是要从具体的事上入手，所以诚信需要有一个良好的社会风气和行业环境！拿中原IC行业来说，大家都做散新的（或多或少），有的还硬说是全新的，有的拿做处理的呆死料来买新年份正品的价格，当然，大家都说自己是正品的，在这样的环境里，你说你不做散新的有人信吗？我的办法是区别与他们，要求销售在报价单上下功夫，在报价单上注明产品功能，完整型号，封装，产品产地和生产批号（这是上游供应商提供），是哪里产的，回来的产品就是那里产的，是什么时间生产的就是什么时间的批号，是散新的就建议客户少用，并提供相应的2到3个替代型号供参考，送货时拿着合同给客户对这些东西，教他们识别真假。这样的做法时间还不长，已经初见成效，也想请吴总和各位大虾提提宝贵的意见，共同营造一个诚实守信的IC圈！
网友:
这个世界上有讲诚信的商人。。但没有遵守诚信的商人。。。。。商人的本质是利益。。。有利可图的时候讲诚信。。。一旦失去利益商人便狗都不如。。。
网友:
曾经在WU总公司里奋斗过,曾经而已!说些自己心里的话,刚进公司时也曾被WU先生的经营理念打动过,但是越到后来,却是越让人感觉到迷茫,感觉理想和现实还是有那么一些距离的哈，不知道WU先生是真的行仁义,还是仁义行,说实话,至今没有答案,不过总的来说,对WU先生还是很尊敬的,很佩服的,不管是仁义行还是行仁义,都带来了一些积极的影响。现在出来了，再评论以前，可能不大好，不过坦诚的交流总是没错，呵呵！我觉得WU先生你对你自己的公司并不了解，很不了解，你在上面，沉浸在你理想的梦境里，但是处在你身后的所有的一切，则又回归到了现实，事实证明，一个人的力量是有限的，真的改变不了太多的什么，公司人并不多200有余，等到以后人更多，你会更不了解的，让你震撼的事会越来越多的。或许你的理念是好的，但是怎么开展还是要再想想吧。不仅仅是诚信不诚信就能解决的，人是很复杂很奇怪的动物，留人之道重在留心吧！谨代表个人观点。一起分享。
网友:
网友:
觉得“无我无相”说得很真诚，支持一下。
理想的表述都很凝练，所以有各种解释、各种演绎；而现实往往纷繁多样。以凝练的理想去投射繁复的现实，错位比比皆是。不可以没有理想，又不能太过超脱现实，期间应该需要缓冲地带吧！
作为企业，如果有300%的利润符合义的原则吗？如果不追求利润，符合义的原则吗？“诚信”这种概念，相信也会有多种多样的定义：老板可以去定义自己企业的诚信标准，可这标准并不一定是普世标准。需要在不同标准中转换的我们，是不是也生活在一个错位的世界中。
网友:
回复无我无相：先支持一下。多谢指点！
无我无相，超然出世的感觉，起码是超出了驰创的“相”，羡慕你！昨天和朋友聊天，他说我对自己做的事情，已经不能用激情来概括，应该是痴迷。我当即承认，因为说起业务和管理，我可以保持旺盛的精力和敏捷专注的逻辑和朋友探讨，令旁人惊异（当然也有怪异，呵呵）。
但正是这一条，我昨天也承认，自己进去了，痴迷了，却出不来了。很想有无我无相的感觉，能出来，再回头看，会更清楚。今天得到你的评论，相当于替我也无我无相了一把，难得！
中午了，想象其他同事一样，睡个午觉，但过来这里想看一眼黑五兄的文字，看到了老同事的留言，特此回复。接下来还是要做该做的事。日复一日，少睡个午觉之类，不为别的，只为贪玩。
网友:
上班时间,不能忙与工作无关的事,否则有小偷的感觉.----打个擦边球吧,
21世纪是诗歌灭亡的世纪,下一个是否是"博客"?
黑五会把包子的故事讲完的,只要灵感来了的时候.
网友:
套用参禅的三重境界：之初，看山是山，看水是水；有悟，看山不是山，看水不是水；彻悟，看山仍然山，看水仍然是水。有事情能让人长久痴迷，也是一种幸福，虽然永远到不了彻悟的境界。又有几人真能达到这个境界呢！
总感觉所谓科学方法会把管理引入歧途，读明斯伯格的文章发现西方学术体系内也确实有不少人在做对“科学”的反思。中国的文化能演绎出一套中国式管理方法吗？想到这里才发现，虽然是中国人，我们从小受得最多的是有关科学的教育，而传统文化除了已经固化进基因的部分，好像倒变成“外生变量”了。
“诚信”这个东西，本就是西方文化体系衍生物，嫁接到中国总会显得不伦不类。我们开始接受诚信的原则了，可我们能接受和消化产生出诚信观念的那些文化吗？
网友:
复bartonsun，
前面一段颇有禅意，后面两段便不知所云了．－－黑五读后感．
网友:
看了吴总的文章我深有感触，吴总用12年将驰创做到现在的规模无疑是成功的，但是历经的困难和困惑也是不可逾越，因为就是这不长的12年恰是我们60-70代的人创业冲动最强的时期，谁都无法以各种理由去阻挡这种冲动，哪怕是--诚信！
我将民营企业简称为---一人公司，因为他的产生大都是因为创始人的一个理念，一个创意，一个技能，一些资源等等，其他的人可能只是随机的观望者，随着企业的发展（无论是前进还是倒退），最后的守望者应该是这--一人，要想提升就必须:一，建立有共同理念的团队；二，建立自己的企业文化；三，合理的分配体制；企业达到了一定的规模就要在公司的股权治理下功夫了（以期快速摆脱一人公司），当进入IPO时期，就要分清投资人（股东）和管理层了。在公司发展的不同时期诚信的含义是不同的。
网友:
有关一个企业的诚信问题，我想应该从以下几点来描述一下：
一，企业内部，即员工和公司所有人之间，员工和员工之间，公司所有人之间。
二，企业和社会，企业之间即企业供应链之间，企业与银行之间，企业与政府之间，企业与消费者之间等。
在大的价值取向上他们仿佛是一致的，但是在具体的利益分配上他们可能永远都是有对立的，当诚信和利益捆绑在一起时就不会有纯粹的诚信了，比如很多老板都认为自己对员工很好很诚信，但是员工的认识却风马牛不相及，如果公司年毛利一千万，除去成本六百万，将净利四百万拿去和所有员工平分这应该就是理论上的诚信了----但是这是不可能的，所以马克思资本论说劳资双方永远都是对立的，一个利益对立的双方的诚信是脆弱的，有的只是一个合理的游戏规则而以，所以吴总对员工诚信的要求实际是把对自己的要求不合理的延伸了，简单的说要求可能太高了，管窥之见请别介意。
网友:
网友:
在千丝万缕淡淡阳光穿越了丛丛树叶不屈不饶阻挡不住的照射下，在玻璃幕墙上形成了一幅光彩琉璃的画面，树影婆娑，光影点点，恍恍惚惚，风生水起,而同样阳光明媚的服务女生，恰似一群欢乐的小鸟点缀画中，充满了灵动的色彩与音符，而顾客可以透过这波光涟漪的落地玻璃墙，欣赏窗外的车水马龙，以至于也分不清你在看画，还是画在看你？而到了晚上,偶而路过这里已是浪漫得让人流泪。在这样的环境下，到底是在吃面包，还是在写诗，也许真是因人而异了。。。
网友:
”捧你香”的CEO是个30左右的女人,穿着白得见纱的牛仔裤和V领上衣,高挑,干练,务实,是她的名片,女主人站在这个特色面包店里,不是这里的亮点,也决不是这里的暗点。如果不是别人告诉你,你是不会知道她是这里的CEO,但如果你一但知道了她是CEO,你就同时找到了你为什么没有猜出她是CEO的原因------当然,前题是你愿意去猜的话.
网友:
如今的“都不理”小店，最先遇到了强有力的挑战者，那就是与他只有一步之遥的正宗天津“狗不理”牛肉面包店，据说味道也很鲜美，价格更是地狱。看来另外一个面包店“红海”战役即将上演，谁将是最后的赢家？却不是本文关注的重点。
网友:
于是，在这个猪肉走俏的夏季，在这个不见战火与销烟的老街上，为了一个共同的理由，三个面包店的故事在日日夜夜变幻莫测的发展着。。。也许，这其中有些面包店会倒下，遥身一变成为南货店，也许，也能三分天下，维持现状，三个面包店在三个不同的层次中分享各自的顾客与精彩，也许，这里将来不再有面包店。然而,未来的一切何去何从？还是让面包店自已去述说自已后来的故事吧。。。
网友:
网友:
网友:
今天读了秦晖的一篇文章，有点心得与大家探讨一下。 他说：“对于人文社会学科讨论的概念定义应该本着'理论逻辑清楚，经验边界模糊'的原则”。我们在这里一直讨论的“诚信”也可归入此类概念：所有参与讨论的人都不会不同意诚信的重要性，大家有异议的可能在于实际操作中如何界定诚信的边界。
描述公司文化的概念需要通过公司制度界定边界。比如说“不能将公司利益凌驾于客户利益之上”，如果没有制度的明确界定，实际操作中会出现很多模糊事件。公司文化和公司制度关系的一种极端是两者完全脱节，有可能演变成挂文化的羊头、卖实施擦边动作的狗肉，实际消解了员工心目中公司文化的神圣性；文化和制度关系的另一种极端是妄图用制度界定所有的文化内涵，这样有可能会演变成僵化的制度扼杀企业的活力。同时文化和制度应该是演化的，而不是静态的。
前面“无我无相”说的对理想和现实的迷茫感觉值得反思：企业文化和企业制度是否还要更好地衔接。
网友:
回复黑五兄：不经意给兄弟的昵称，越往后看，有钟馗和李逵的感觉。但读你的文字，怎么也难往“黑”里想，当然不是“白”的感觉，插混打科之间，有“酷”的味道。
前些日子看电影《赤壁》，三国故事，宏大悠远。这两天看奥运，直白的感受就是，人生不过一场排名的游戏。再看黑五兄这古老街道的三家包子店，好一个“螺蛳壳里做出的道场”！
如果世界一切太平，“宁夏无”、“捧你香”、“都不理”都该是三分天下，日复一日，相安无事。在下斗胆猜测，黑五兄的故事，联系到本次讨论的诚信问题，一定会走向包子批发的道路。
朗咸平最近有一个很有意思的大物流的概念。我的理解是，比如零售额十美元的产品，在大物流的分工环节如下：原料1元、设计1元、制造1元、物流1元、订单1元、金融1元、保险1元、批发1元、零售1元、其他1元。在全球化的大潮之中，批发可能是最能滋生诚信问题的温床。任何东西，如果只是前店后厂，就简单了。
黑五兄，大家拭目以待！
网友:
朗咸平同志更像是经济学者中的质量管理工作人员，给我的模糊的印象是－－－只知道问题很严重，很严重，开出的药方并不太管用，或者不如想象中这么的有用．有段时间莫名其妙的喜欢起谢国忠来，却悔之晚矣．ＭＯＮＥＹ已经一去不复返了，至少已经不姓＂黑＂了．
网友:
呵呵，我不是一个完美主义着，完全诚信的社会是不存在的，世界上没有一个国家能够做到完全诚信，我们提倡诚信，这是必要的。但是要完全杜绝那些不好的东西，是完全不可能的，我们只能通过一些制度的完善，管理的方法，把他们控制在一个范围之内，不要影响我们正常的社会秩序或者生活就可以了。诚信不光靠我们这个行业，需要全社会，全人类的诚信意识。特别是政府部门的工作人员。
网友:
吴总在业界资历确实值得称道,但我个人的感觉,"诚信"2个字是经商的根本道德,如此多的人在讨论,感觉小题大做,讨论的参与人有"托"之嫌。再说，据我的了解，吴总公司的品位，也许就是“舢板级”而已。
网友:
网友:
很有意思，很容易找到可以共鸣的文章。
大家都在说别人怎么样怎么样，都在说外国企业怎么样怎么样，当然也看到说本土环境如何如何之类的话......我看，我们不该把话题限制在所谓“诚信”上面，我想说的，更多属于“企业文化”这个范畴。
分销行业中，提到“企业文化”的真的少之又少。美资分销品牌诸如AVNET，台湾品牌诸如WPI之流，香港品牌诸如Dragon，国内品牌，厄，我想好像还举不出例子来，请诸位看看哪个可以放到这里来谈所谓“企业文化”，所谓“诚信”。国内分销商的起点有先有后，有些早到跟Dragon一个时代 (90年末）甚至更早，但是存活到现在的而现在被称道的，似乎已经没有了几个了。这个大家是否想过，真是一个“诚信”就可以解释清楚么？
一个企业的行为，大部分由掌门人的行为来决定和带动，这个就是最初意义上的“企业文化”。国内分销商掌门人成立公司第一个碰到的问题，常常都是“员工挖公司墙角”，也就是这个博客说的“没有诚信”，而因此几乎所有国内分销商，则尽管掌门人是否留过洋，只要是大陆出去的，一概都会“防字当头”来对待自己手下的业务员，并且常常签订各种保密协议来约束手下业务员不得如何如何。正是基于这种心态，反而引发了内乱。这一点，我估计大部分国内分销商都有的经历，究其原因，准确讲，掌门人还没有掌握“企业命脉”，诸如货源和客户还是游离的，或者企业成立前期投资资本比例太过分散导致权力分散。
看到这个博客的时候，我想起了晨兴在被AVNET收购前的做法。不得不说，晨兴的老板比任何一个人都懂得业务员的心态，更懂得如何激励员工，更懂得“企业文化”怎样拿来创造利润。这个公司的成功，已经不是一个“诚信”可以解释的完了，至少，我们可以看到这个企业的掌门人的博大的胸襟和气魄。
所以，今天我们在说自己手下业务XXX没有诚信时，请不妨先仔细看看导火线在哪里？是不是一个积累效应？
“诚信”这个词，万万不要拿来衡量一个你手下的业务员，因为你衡量他的时候，你已经在怀疑他了。你想，你希望在一个被怀疑的环境下安心干事么？
网友:
今天才注意到坛子上讨论得这么热闹！
非常惊诧同行中还有想得这么深远的本土老板！！！
严重支持吴兄的观点！理想主义的观点！没有诚信怎么能被尊重？怎么能有尊严？光拿几块奥运金牌不代表我们就被人信任了，一切诚信都要看说之后做了什么甚至不看说了什么。
做为分销商，诚信可能不是最大的、首要的难题，但它是一个企业、民族竞争力的根本、长远的问题。
本人在大联大任高管，也深深体会老板的困扰：Warranty! 没有这个东西，企业、社会的综合效率就比不过欧美国家，为什么总是人家吃产业链中的肉，我们总是喝汤？光看眼前，我们永远喝汤！！！
千言万语也难抒我的强烈支持！情绪平缓后整理思路再来捣乱。
网友:
诚信与否，我觉得首要的前提是要有对客户负责的心态，继而对自己负责，至少要无愧于自己的良心．从ＩＣ的销售看，在你回答客户的问题时，可能会有虚张声势的想法，为的是先吊住此潜在客户，现在市场竞争如此激烈，能留住潜在客户与你多交流一分钟，就多一份合作成功的机会．所以，无可厚非，在你虚张的同时，你要确保你的产品品质没问题，你给客户提供的产品样品，是客户可以使用的．如果确保型号与客户需要一致，但还要保证原装正品，这其中就是一份长久合作的心态，而不是一时，一次业务．一时发达．而需要的是基业长青．
当然，诚信牵扯到很多方面．我们所说的可能都是单一业务过程中的一点细节．真正要达到市场生态以诚信为基础，需要全行业，全体从业人员的整体素质的提高．但作为一个有责任感的人，我想是诚信的前提．
网友:
做企业不能光凭两片嘴皮子，企业不是政客，做企业就是做企业，企业领导别把自己当政客看待，整天东忽悠西忽悠做不了企业，还梦想上市，痴人啊！根据我的接触和感受，驰创就是这样的公司！好像很厉害，很有水平的公司，实际做事倒是差得远！根本不懂管理！
若干年前靠嘴皮子能上市，现在早办不到了，别梦想套股东的钱!
网友:
驰创的吴同志，整天上窜下跳，到处发表评论，好像有多深厚的理论底蕴，不过天津的学生这样的很多，尤其所谓的南开，也有好的学生，本人在天津工作两年，也在东方艺术中心做过演说，比较了解南开和天津，某些人太过分，明明不咋地，却到处招摇，实在看不惯了。
醒醒吧，第一桶拿到手就可以了，别胡思乱想了！
网友:
网友:
吴总在博客里谈到诚信和公司管理中遇到的诚信问题，我想就此和吴总进行交流。
我认为员工的诚信受大环境（社会）和小环境（公司）的影响，大环境我们管不了，所以我们只讨论小环境。小环境影响员工诚信的因素有领导的示范、个人素质、制度的约束和彼此的信任，把上述问题解决了，员工的诚信自然就会改善。
如果员工感到领导信任自己，员工就愿意把心里话和他交流，而且可以使其心情愉悦，提高工作效率和开发出潜能，对公司发展极其有利。可见彼此信任是一件非常重要的事情。问题是世界上百分之百信任人的事情是没有的，不信任总是伴随信任同时出现，差别只是方式和程度不一样。如果过分不信任员工，他们会觉得不自在；如果对员工过分信任，又有可能被滥用对公司造成伤害。如何解决信任问题？靠制度。一个好的制度有利于提高工作效率和开发员工潜能，并且做坏事的成本很高，长久下来做坏事的人越来越少，坏人慢慢也变成了好人；不好的制度坏人做坏事如虎添翼，结果好人要么离开，要么变坏，坏人则越来越多。这就是橘生淮南则为橘，橘生淮北而为枳的道理。所以要靠制度来约束人，不要靠人来管人。
我认为解决诚信问题可以从下面四个方面来着手。
首先把好进人关，睁大眼睛选员工。公司在招聘员工时要把品行放在首位进行考量，能力可以再培养，但是人的品行很难校正，尽量把品行有问题的人拒绝在公司之外。
网友:
其次保持队伍的纯洁性。简单的面试是不能把一个人了解透彻的，公司应该有淘汰机制，就像计算机不仅有防火墙，而且还要有杀毒软件。如果第一关已经被突破，病毒已经侵入计算机就需要杀毒软件将病毒扑杀。我认为员工犯了一般的错误管理者应该去帮助他改正和提高，但有两类事情是不能谅解的，一是工作不负责任而且拒绝帮助，另外就是为一己之利伤害公司的利益。
第三是公司管理结构建设，公司要结合行业和公司的实际建立组织结构。
第四是最重要的即制度建设，制度建设应该刚柔相济。 我认为制度建设可以从下面几方面来考虑（仅从诚信的角度）：
1.建立完善的、文件化的流程和制度，尽量把员工的行为规范化；
2.事情尽量不要由一个人来完成，只能一个人完成的一定要明确行动的边界；
3.可能的话公司进行定期轮岗和内部审计，并将这种行为制度化；
4.在制度内做事百分之百信任员工。
5.制度制订之前要尽量广泛征求意见，尽量符合公司实际。员工对新制度或多或少有抵触情绪，他们会认为公司不信任他们才会制订这些制度，最好通过良好的沟通消除员工的这种顾虑。
6.建立公司和员工共享利益机制，引导员工用正当手段获取利益，降低员工用不正当手段获益的欲望。
以上为敝人的一些拙见，请吴总指教。
网友:
哈哈，王哝哝好像和吴总有仇？在这里攻击别人，好像有点小家子气了！不是吗？
吴总开博，相信不是为了在这里炫耀自己吹嘘自己标榜自己，相信每个看客都明明白白看到这点。
吴总的博客，只是抛砖引玉，和咱们分销商一起探讨问题。他大方的将自己的管理、公司的好的做法告诉大家，供大家参考，实属大气！驰创十几年，发展了，那么，就证明他的管理有可取之处！认同的，可以借鉴；不认同的，可以一笑置之，或者将你更好的管理经验与大家分享，当然，前提是你也有此大将风度！
吴总不是圣人，他也没有说自己是神，而且，很多时候都坦承自己的不足；很多时候都将责任揽到了自己的身上，即便对曾经让他“伤心欲绝”的员工，已然心无芥蒂，而且从中改进自己。这份豁达，我想，我们都该学习！
王哝哝您也应该也是个懂些管理的人，那么，亮出您的独到的见解吧！说不定，吴总的风采全被您抢去，您不正好拍手称快吗？
怎么样？
网友:
问很多做IC的朋友,都不知道业内有个驰创,这二年吴总经常在环球资源吹水,倒吹出了些名气,无形中打了软广告。听朋友讲，吴振洲很能吹牛，看了几篇吴总的博客，果然是名不虚传。这篇高唱诚信的文章，高谈阔论，高、大、空，倒象我党领导同志在台上做的报告，说得动听，实际上是扯淡，没有讲出任何实质性的东西。不过，引出了很多精彩的回贴，竟成了意外的收获。所以，还是支持吴总多吹水，希望多谈些企业经营中具体的、实际的东西。否则，咱们以后得称吴总为吴大炮了。哈哈！
网友:
吴总,您好!看了您的文章,我有一点感想,说不上对不对,但是肯定能反映出销售人员的心情.
家都知道,我们做销售的不容易,真的,尤其是现在这样的经济环境中做业务,是难上加难.您说讲诚信,其实我也赞同,而且相信大部分人还是有诚信可言的,但是在今天这个商品经济社会中,诚信是不是应该摆在第一位,我想很多人都心里明白,但是却不想说出来,因为现实是残酷的.您想一下销售人员的收入才有多少,但是他们付出的劳动是多少,身上的压力又有多少.
诚然,诚信是好的,但是如果诚信换不来boss的提高提成,诚信换不来高收入,诚信更换不来多少赞美,那我们还要那么多表面的诚信干什么!
君不见:
火车票现在一票难求,都让谁买走了,大家知道吧,但是又能怎样呢?
房子那么贵,我们深圳的业务员有几个能买得起?
好多人都说警匪一家,他们谁讲诚信?
贪?污吏这么多,有几个讲诚信的?
公司的boss口口声声让员工讲诚信,但是得到的利润能给员工几成?
现在食品安全等等诸多问题也都是不讲诚信惹的祸.但是往往出了事情以后大家才谴责.
........
诚信是好,但是如果只有几个人讲诚信,那他们是"混不开的"!
而且诚信的度怎么衡量,哪些需要讲诚信,这都需要深入探讨.
网友:
这篇贴字也是因为大家顶的多了才看到的,我看了大部分的留言,当然主要是看了吴老板的,以及批驳吴老板的,俺一名小业务员,学习下前辈们的感悟和总结:
我最欣赏的文字是Alang的,以下为摘录
/////看到这个博客的时候，我想起了晨兴在被AVNET收购前的做法。不得不说，晨兴的老板比任何一个人都懂得业务员的心态，更懂得如何激励员工，更懂得“企业文化”怎样拿来创造利润。这个公司的成功，已经不是一个“诚信”可以解释的完了，至少，我们可以看到这个企业的掌门人的博大的胸襟和气魄。
所以，今天我们在说自己手下业务XXX没有诚信时，请不妨先仔细看看导火线在哪里？是不是一个积累效应？
“诚信”这个词，万万不要拿来衡量一个你手下的业务员，因为你衡量他的时候，你已经在怀疑他了。你想，你希望在一个被怀疑的环境下安心干事么？//////////
,我也觉得吴老板的标题才冲近来的,结果是文不对题;不是突围,而是讲诚信,讲自己的公司远远没有发展自己的预期那么壮大,其中他认为其公司的部分员工不讲诚信是一个很重要的原因(2002年事件);
看了大作和大家的留言,作为现役的IC 销售人员,讲讲俺的心里话,我最关心是我的收入和我自己的前景,关心的是我给老板赚了500万,老板给我多少钱;我在老板这里工作3年,5年,老板能提升我到什么高度,当然也要看自身努力和天赋;如果我做了100W老板连一万都没有给到我,我肯定想着做私单,吃回扣等等,因为觉得不公吗,所以老板如果激励措施得当,让员工把自己的公司当成的自己的事业来做,你觉得还存在诚信问题,最好的例子: 你们可以去问问中颖微电子的员工,看看他们的做法,我想出现公司员工自己做私活的事情,一定是双方的问题,根本的原因就是一个利益分配问题.
网友:
小女子初入江湖，正研修可傍身之武艺，出来冒个泡。。。。学习。。。
网友:
我每年都在年终员工无记名问卷问：“您认为我们公司目前存在内外串通、做私单等谋取私利的现象吗？”至今以来每年的问卷回答，没有一次有人回答“问题严重”，有不超过3%的回答“存在但不严重”，不超过5%的人回答“听说过”，回答为“不知道”和“不存在”的一样占40%以上。所以我不敢说本公司100%干净，但98%或99%是没有诚信问题的。
这样的试卷调查基本没用。
公司的人没几个会对你说实话的。
如果真想了解公司每个人的真实情况，只能跟每个人做朋友，跟他们谈心。
我想最大的诚信问题是公司的货款会不会被客户卷走、长期拖欠的问题。对这样的问题，公司应该时刻保持警惕。
而对公司内部的诚信问题，相信“水至清则无鱼”就ＯＫ。
网友:
网友:
要走上职场了，多来学习学习