呢称：驰创电子吴振洲
介绍：
吴振洲
驰创电子董事长兼总经理
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• 开博：世界很小，深圳很大
• Montrel，梦幻般的城市
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博客选文
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• 本土分销商向何处去？从三鹿和雷曼说起(115)
• 本土分销商温故知新，保暖过冬(87)
• 本土分销商向何处去？也谈诚信(81)
• 本土分销商向何处去？略谈利益(74)
| 本土分销商温故知新，保暖过冬 |
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本土分销商温故知新，保暖过冬应该再谈市场，在这月黑风高的夜晚，在金融危机铺天盖地，经济衰退甚嚣尘上的当口。 最近每天晚上看CCTV-2的“直击华尔街风暴”，跟踪google news的新鲜版式看business专栏，甚至平时不屑一顾的Tianya也进去逛经济博客。全球化浪潮之下，世界是平的，万里之遥的蝴蝶翅膀的抖动，在你身边也会有掀起的涟漪，何况规模如此之大的金融危机？你不得不思考。前天，接受《国际电子商情》编辑Emily的采访，就驰创电子进入代理领域探讨元器件的业务模式。在此，本人就中国元器件分销市场做一些回顾，结合当前经济形势，提出一些个人论断。请各位高手参评，权且充当过冬时的相互取暖。能否探知一些面向未来的曙光？也许吧。 中国电子信息产业起于改革开放。当时老？在80年代初就提出，电脑要“丛娃娃抓起”。在下当时执教的中学分到一台苹果电脑，但没有人会用，结果校长把做数学老师和班主任的我来兼差。那个时候的苹果电脑，带一台磁带录音机，被安放在校长办公室边，甚是神气。咱有时趁便将录音机带回家，听邓丽君的歌，也很得意。中国高层对电脑的重视，使得“发展微电子技术”成为国家基本国策，并成立了电子工业部，直至进入上世纪末（1997年），该部门并入信息产业部，形成了现在的电子和信息一体化的局面。 国内元器件分销市场起源于改革后外资/合资制造业进驻中国的80年代后期。当时进出口是管控最严厉的。就本人所知，80年代末90年代初，国内分销商老大当属中国电子进出口总公司（CEIEC，80年成立）和中国电子器材总公司（CEAC，8?年成立）。这两家国有企业有遍布全国和香港的分支机构，有最大的进出口权（外汇指标），主要服务对象是内资企业，是计划经济产物。在1992年老？南巡之后，改革开放再进一步，港资为主的外资企业以来料加工的方式大批进驻中国珠三角和国内其他地区。这些企业将自己的原有分销资源渐渐带入到中国，形成了中国元器件分销商的先驱者，主要是香港、台湾、新加坡分销商，也包括Arrow、Avnet、Future这些国际分销商，后者逐渐加大了对中国的投入。90年代中后期，元器件分销开始呈现国企、外企、民企三权分立的格局，国企分销商针对内资国有企业，外企分销商针对外资制造企业，民企分销商针对乡镇企业，各占一方开展业务。本土分销商的来源是个大杂烩，既有海外授权分销商离职人员（产品经理？）另立的公司，也有研发人员下海创办的公司，还有国企的外贸员、货代专业户（潮汕/浙江/福建？）、以及我等边缘人物。前者多为代理商，后者多为贸易商。 元器件分销市场突飞猛进是中国2002年12月11日加入WTO之后。从那时起，是猫是狗都可以做元器件了，呵呵。于是，南有赛格，北有中关村，柜台模式遍布全国。国有企业的进出口，除了一些在配额方面有垄断优势的行业外（如纺织业），基本退出全部那些民企盛行的行业。中国成为制造大国，以电子产业为重要支柱。及至近年，中国元器件分销以本土和海外分销商为两极，呈哑铃型。其中，数量不多的大型授权分销商占据一端，以海外为主，本土为辅，年销售额十亿人民币以上；数以万计的小型分销商占据另外一端，几乎都是本土独立分销商，年销售额百万至数千万级别；而中间则是少数有一定规模的海外和本土分销商，年销售额数亿。 在中国元器件分销的市场化过程中，联想的“贸工技”发展模式在九十年代影响了许多创业者。这一模式先通过贸易赚取创业第一桶金，然后进入工业制造，再进行技术提升和研发形成自己的知识产权。因是之故，不少优秀人才在分销业务成功后，开办实体，而逐渐脱离分销行业。以前的观点，认为分销不是实体，许多人瞧不起（当然现在要贷款也一样难）。现在看来，行行出状元，分销作为流通行业的重要一环，是供应链和任何产业价值链的基础，越来越受到重视。也许，一些离开我们行业的人，有不少后悔的，呵呵。就本人所知，元器件分销业者基本是进多离少，说明了我们行业的兴旺。 发展到现在，中国元器件分销已是完全市场化的局面。一方面，海外分销商和本土分销商齐头并进，对于客户来说，两者之间的界限越来越模糊，选择分销商的关键还是产品质量和价格，以及服务水准。另一方面，元器件分销市场向纵深变化，首先，元器件行业更加广泛，由早先集中在电脑和通讯行业，发展到现在医疗、航空航天、军工国防、汽车、仪器仪表、家用电器、数码产品、等等各个行业；其次，市场更加细分，分销商呈现出地域性、行业性、应用类型、社会关系等分化；最后，元器件分销商的性质也开始产生变化，分销由单一的产品业务，开始向产品、技术、服务三个方向发展。 近来大家在经济危机阴影笼罩下，不少人惶惶不可终日。就目前的经济形势来说，可以通过四个关键词来解释： 看看元器件海外分销商的局面，大家能知道金融海啸的恶劣程度。根据最新股市数据，Avnet/Arrow的市盈率分别跌到了4.99/5.65倍（跌到这个地步，估计所有的VC都没饭吃了，哈哈），Jaco和Bell Micro分别由2.30 跌到0.8? 和6.60跌到0.67的垃圾股地步，Nu Horizons的股价跌到了1992年的价格2.01，Richardson的价格3.59居然是1990年以来的最低（参见如http://finance.google.com/finance?q=Avnet）。 经济的根本性问题不可能从经济解决。必须是意识形态和政治格局变化下的整体解决。这将是漫长的、艰难的。金融危机下，咱们前些日子叫喊的“冬天”，现在已成了冽骨的寒风。“坏得不能再坏了”，“狼来了”是真的！ 本土分销商向何处去？在下也不知道，因为大家面临的不再是一个或数个行业的变迁，而是全球整体经济生态环境的急剧变化。关于中国元器件分销市场，本人简要提出的几个论断，抛砖引玉，求各位高见： 市场应该是你的仆人，而不是主人。挣钱的机会天天有，就看你怎么争取。God bless us，阿门！ |
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即将开始的研讨会
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网友:
读了一遍，略有体会，再读一遍更有体会。感谢吴总之前对小弟的教诲，我祈祷您的事业在这场经济危机能够像您创业成长期那样毅然不倒！
小弟是在一家中国IC设计公司效力，看了您的文章，感觉中国制造不可靠，中国设计更可靠。只有中国人自己作出自己的东西来，才能让世界工厂成为实体。现在能看到很多中国设计行业的产品已经在国际上初露锋芒，我们公司也算一个，我为我们公司自豪。
另：个人认为金融危机已经很深入的影响了中国，我们同样面临这个危机的连带危机。坚持，信心，我相信困难会过去的。（不知是否有人赞同）。
网友:
过去也曾上过分销业的课，现在读了吴总这篇文章，更多地明白了中国分销业的来龙去脉，以及如何走到今天这种繁荣的局面。
更重要的是吴总能够无私地分享对今天分销业，以及全球分销业的看法，并且深入到上下游产业链、甚至是全球经济、人性更广更深层面的看法，希望大家都能有收获，并开阔思路，畅所欲言、集思广益。
网友:
生存是硬道理1
网友:
吴总的这篇文章从国外信用机制来探讨!很深入.国内一些做电子元器件分销行业是鱼龙混杂, 泥沙俱下.这个市场更需要信用和信誉.
网友:
也有几个问题想跟大家探讨一下：
1.元器件原厂与电子产品加工厂地理位置上的错配是否是中国元器件分销商蓬勃发展的重要原因之一？
2.对于元器件的专业化趋势，分销也应该向专业化发展；但对于元器件的集成化趋势，分销行业应该如何应对呢？
3.感觉分销行业更多地是互相之间“抢蛋糕”，有什么办法能把整个蛋糕（市场容量）做大呢？
网友:
“冲击之后的生存着，有先知先觉者，也会有后知后觉者，但一定不是现金断流者。”
-----一针见血！金融危机下，最快倒下的，就是现金断流者！无论哪个行业！
市场萎缩了，不等于市场没有了，电子分销，依然是个庞大的蛋糕。
如此寒冬，对有些人来说，是致命的，很难撑过去；
但同时，对有些人来说，却也是个机会，是个扩张的机会！
公司上下，同心协力，一边对内紧缩成本，一边积极“攻城略地”……
艰难的环境，是考验公司的凝聚力、考验公司管理人员的决策力、考验公司员工战斗力的时候了！
危机时刻，换个心态，换个角度积极地去应对，我想，思维会更活跃起来，想出的办法会更多，更好！
尤其是管理人员，你的心态直接影响到你的决策，影响到你的员工。
说到底，不就是少赚钱或者不赚钱嘛，只要先力求稳住了，还是会有发展机会的！
再到底，关门大吉了，那又如何呢？ 趁此 换个活法，不也挺好！你的另一段丰富人生就此展开！
塞翁失马焉知非福啊！
所以啊，同志们，对于危机，你无法避免，与其整日惶恐，不如坦然接受它，做好最坏的打算，思想上充分重视，行为上万分谨慎，积极去应对，努力了！
别忘记：轻装上阵，笑对危机！
网友:
强烈建议吴总有空要多写，将来，退休了，到大学做个教授，重执教鞭，这些都是很好的教材。
或者，写书！
这才不浪费哈佛文学硕士之才呀！
网友:
坏日子恐怕还没有到头，这恐怕也是大家的一个共同猜忌、悬在心头的一把尖刀。
美国总统布什也是不圣人，现在的救市措施不过是摸着石头过河，关于7000亿USD的由来解释为“我们认为大家需要一个big big数字”，而不具任何科学性。
说这个事情其实是想说现在绝大多数人都不知道未来该如何走。吴先生若能在分析经济危机原因、书写分销行业前世今生，以及得出未来结果性论断之外，再指点一下同行业者该具体从哪些方面进行积极调整适应生存和发展，那就更完美了。（太贪婪了，是不？）
当然，吴先生指出了现金流问题，断流者好比断blood，是一个很严肃的问题。
过去大家都是一股脑地看销售业绩、成长性、寻找新的商业渠道和商业模式，现在是否应该更多向内看，抓好精细化的管理工作？
网友:
我们帮公司打工，公司帮地方打工，地方帮国家打工，国家帮美国打工。美国经济危机了，中国下岗了，地方潦倒了，公司破产了，我们也失业了.......
其实在我们头上一直盘旋着两只秃鹰，发达国家的产业资本和金融资本，用着两只秃鹰剥削、压榨、攫取发展中国家生产创造的剩余价值，不赶走它们，始终摆脱不了“打工”命运。
从研发设计到生产制造，再到市场分销，纵观整个产业链，哪一环我们不是充当“打工”的角色？没有办法，整个产业链其实都是在发达国家的掌控之下。
例如：我们代工厂生产的芭比娃娃买给美国公司（美泰）1美元，除去原材料成本、人力成本、设备成本等，每个芭比娃娃我们的代工厂只能赚几美分而已，而芭比娃娃在美国沃尔玛销售是9.99美元。再加上原材料上涨、人民币升值（也是被发达国家逼得）、产品质量问题退货等等，我们的代工厂还可能有钱赚吗？而美泰和沃尔玛肯定是暗地里偷笑了。
虽然全球离不开中国制造，但中国不是真正的制造业大国，真正的制造业大国是美国，而我们只是别人手里的工具而已。现在我们稍微充裕的生活是拿我们赖以生存的环境换取的，看看我们天、看看我们水、看看我们的地......
不管是国外分销还是本土分销，在我看来没有区别，大家的老板都是同一个，只是大家拿的薪水不同而已。有能力的多拿，没能力的少拿，最后大头还是老板拿。操纵产业资本和运作金融资本的人才是真正的BIG BOSS。
最根本的还是社会体制，发达国家的资本运作已经有了几百年的历史，而我们才刚起步，产业资本随着改革开放的进程让更多的私有经济参与进来，但还不完善，大型的国有企业行业垄断行为还有很多，进入世界500强的中国企业都是国家控股。另外金融资本还是被国家所控制，在现在市场化的经济时代并不能被充分利用，国有商业银行金融机构无论是在市场灵敏度和自身的管理也难紧跟国际步伐。所以加快推进产业和金融改革，充分利用市场自身调节机制，扶持帮助更多的民营企业的发展，合理利用民间资本，这些才是解决当前问题根本办法。
我个人认为这次的金融危机并不完全是件坏事，虽然对我国的制造业造成巨大的冲击，但从另外一方面来看，它也向我们国家的决策者们敲响了警钟，对市场经济有了更深层次的了解，加快产业、特别是金融的改革。CCTV-2反馈给我们的信息也能感觉的到，降低企业信贷门槛，民间信贷试点等等举措正在一步步的实施。冬天已经来了，春天也就不远了？
网友:
好评，9946!
网友:
拜读了，温故知新 资源共享合作共赢 http://www.iplead.net.cn
网友:
看来冬天的寒风吹的每个人都不由自主将身上的衣服多加几件，再扣紧些！活了几十年，这是头一次出现这样的情景，真的值得好好思考！
网友:
不错.不错...
长见识了
网友:
不错的文章!学习!
网友:
吴总的链接我查了一下，发现这些知名的国际分销商其实mkt cap 好小啊，Jaco才区区5.66M,也才4000万人民币不到么？
网友:
写文章如酿酒,年代愈久愈香.也如垂钓，好久鱼漂都没有响动,一动就直往下沉----来了条猛的。读吴兄的文章就是这样的感觉。
不谈吴兄的文章，醒脑网友的留言让我心有戚戚矣。
网友:
讲个故事吧，讲故事总不会让人反感：大约五六年前的这个时候，有家IC公司的研发人员到我所在的公司去介绍一些IC研发与应用方面的东东。本来，我当时想，只是千百次这样的技术交流会中的一次，也就漫不经心的去参加了。
因为会议室就在办公室边上，所以我们公司参会的人早早就择位座定了。不久，进来了这家IC公司的销售代表，20多岁，寒喧了几句。接着又走进来一个更年轻的小伙----IC公司的研发工程师。后面又走出来一位更更年轻的小伙----这个销售代表介绍说是他们公司的研发主管，这次交流会由他主讲。
网友:
当时，心里凉了半截，这不又是浪费大伙时间吗？这愣头小伙能吐出什么东东？我还不如回去躺在床上打呼噜。不过我们研发的老总还在坚持，出于礼节，也就耐着性子座下了。
网友:
结果MY GOD, 5年过去了,这次交流会仍却是我收获最多的一次。---这颗IC就是这个主讲的小伙带领几个同样的小伙花了约1年时间设计出来的。他如数家珍般的把这颗IC的内部架构，信号流程，电路实现，静电保护，干扰设计，一一道来，恰如行云流水，天马行空，让人真实体会到这个28条腿的IC内部，填满了5个年轻人的智慧。而他所讲到的这颗IC内部电路中所运用的模拟电路算法与推导，把我听得一愣一愣的，汗珠直流…
网友:
是啊，中国芯，才是真正的力量。让所有的元器件都能安上中国芯，这是希望。相信，像IC公司这样的研发小伙一样的人多了，自然这一天,终会到来。
当然,这是个真实的故事.
网友:
黑五的这个故事，在其它行业，如B2B、B2C、C2C领域更是普遍哪。头些天见一高人，做网站的，18岁，看了一个叫服啊。在他面前，都不好意思说自己做了多少年网站了。
网友:
bartonsun
您好，对您的三个问题我比较感兴趣。本人属于潜艇级的潜水者，看贴无论是否认同基本都不回复，今天难得清静 心血来潮。更主要是想说两句对您三个问题的看法。
问题：1.元器件原厂与电子产品加工厂地理位置上的错配是否是中国元器件分销商蓬勃发展的重要原因之一？
答：我对您的这个问题的理解是“您在考虑是否因为元器件原厂多数是欧美厂家外加少数日韩厂家。而国内元器件原厂屈指可数且规模都较小，国内电产品生产厂却多如牛毛。所以您在考虑是否基于这个地理位置的错配，或者说国别的错配成为了国内元器件分销行业的蓬勃发展的原因之一”我想这个称为原因之一，是没有任何人敢去质疑的，那是一定的。但是主要矛盾次要矛盾是有很大区别的。我猜您是否是考虑这个是一个主要原因之一呢？如果您是这样考虑的，那么我只想提一下我的疑问，为何欧美是主要元器件原厂方。而欧美也有那么庞大的元器件分销行业呢？难道他们都是来卖给中国的么？为什么中国的一些元器件原厂不彻底摆脱分销商去直接为国内电子产品生产厂供货呢？
网友:
问题：2.对于元器件的专业化趋势，分销也应该向专业化发展；但对于元器件的集成化趋势，分销行业应该如何应对呢？
答：当晶体管出现以后，电子管被直接淘汰时。当大规模集成电路 超大规模集成电路出现后，对其前产品的集成程度。我想可能比现在的所谓集成趋势的步伐要更大很多吧。但也就基于晶体管，集成电路，超大规模集成电路的出现，世界上才真正的出现了军用，商用，民用电子产品。也才出现了诸多元器件生产商和电子产品制造商。也才出现了电子分销这个行业，没有其前的集成及普及，今天就不会有这个行业。水到渠成的一件事情。我想现在您不会再考虑集成趋势及应对问题了吧。一旦集成度达到绝对高了。一个芯片就能替代现在的一台四核商用机时。那个时候这个相当于四核商用机的芯片也只是一个类似于现在的一个DSP 甚至是一个滤波器，二极管一样等级的原料级物料而已。
问题：3.感觉分销行业更多地是互相之间“抢蛋糕”，有什么办法能把整个蛋糕（市场容量）做大呢？
答：弱肉强食属于亘古不变的自然法则。这也是所有地球生物得以生存发展壮大的动力源泉之一。如果这个自然法则都能够被逾越。那只有两种可能：人类不存在了；人类完全打开隔阂统一起来对付火星人去了（如同狼自己之间也会互相抢夺打到的猎物，但是面对强敌时其从不顾及自己生死统一对外）。至于蛋糕大小问题，无论多大多小都会抢下去。弱肉强食不会改，也不该改。呵呵！至于蛋糕要怎样做大更多时候不是分销商考虑的问题。
以上我个人看法。是否能够得到认可并不重要。个人观点而已！
网友:
我很喜欢郎咸平深入浅出的经济理论知识。何忧国忧民的思想境界。尤其喜欢其不畏权势，直言不讳的性格。不过我总是忘不了顾雏军。当初郎教授为中国“保护了不知多少国有资产的流失”。可是这些资产最终是被保护了？是丢失了盘活机会？还是消亡殆尽了？打击了一个企业，一个人，还是一个民营企业做大的出路？诸多的急待被盘活的国有资产最终又有多少是真正保护下来？盘活了?还是消亡殆尽奄奄一息了？肉烂在锅里。我总是认为最直接的就是最有效的。最适用的就是最好的。理论再正确不适合现状就算自己理论赢了。可是输的不知道多少工人和国家资产。我无法去寻找数据。但是我确实见到了事实。希望以后这样的事情不会发生了。忧国忧民也不是用嘴说的，用理论研究的。（个人观点）
网友:
分销商的作用正如经纪人,分销商必将永远存在,存在即合理.
网友:
這老作的作者的劣根,是口舌招搖,只批評他人,你可有自我反省一下?
我不見得你的主觀言論就代表事實,先理好你公司才出來噴口水吧.
网友:
大浪才能淘沙嘛！我相信以吴总的睿智、豁达、乐观，驰创一定能度过这个寒冬！
网友:
危机中才能让人更多时间来思考.
回顾前面走过的路,对未来也是莫大的帮助.
网友:
1、元器件分销是毛，电子信息产业是皮，实体经济的需求是里子。经济寒暑变化，分销商最先知晓，并最先受到影响。
Q: 这个比喻又恰当又不恰当，之所以说恰当，是因为经济是一个命脉，环环相扣，环环相关； 之所以说不恰当，需求变化，最先感受到的不是你们分销商，而是你的客户，你们可以做shortage,也可以做ppv,但是客户在经济不景气面前，他们的shortage肯定很少，相反ppv不见得就很少。 这取决于分销商sales的能力。
网友:
楼主的文章真是很深刻。
国家不注重技术的改革，技术的创新，总是光说不练，我们就只能成为一个代工厂。
我们公司做钽电容生产的，有自己的技术，有自己的知识产权，这又有什么用，地方政府还不是把我们当成肥肉，都来分割。政府应该是鼓励这些企业发展，给予扶持的，反倒好是企业在扶持政府。这样企业还能投入更多的来搞科研吗？
网友:
诚信是行动出来的，被骗者是听出来的。