三、Marketing要建立哪些市场观念呢？

         最根本的是要有基本的政治经济学的观念，社会、经济、生产力、生产关系、价格、价值等概念依然是有用的，在这个基础上去看问题就不难抓住众多市场现象的万变之宗。这些知识我们从初中就学过，有......

Marketing作为一个岗位是随外资企业进入中国的泊来货，在中文里好像还没有一个特别合适的词与之对应，字典里也都是些销售、经销、促销、营销、销售活动一类的解释。在半导体器件圈中台资企业的中文也偶见用行销专员这个词。

之所以如此，我认为应该是这个岗位的职责内含丰富但不明确限定，外延太广也不统一。内含既有市场又有促销......

中国势力日强大，战国争雄竞终极

在写这篇博客的时候，欣然偷空观看了李娜法网夺冠的令人激动的比赛，让人感觉中华民族在新世纪的日益强大。也感慨中国有了不少世界级的优秀企业，如华为、中兴，相信中国企业会在将来越来越强大。这是文化竞争力的必然。但也感受到有世界级的华为，为什么没有世界级的通路英雄？分销行业中本土势力真的有些疲弱，台系、欧美代理商都没有感受到本土同行的有竞......

登陆源头欧美日，拼抢原创战线齐

有了核心企业精神的本土企业相信会有所作为。但如何在总战略上能最终胜出？我认为，先凭借良好的文化取得自身强大的核心竞争力之后，在中国建立一定的服务能力优势，再尽早登陆科技与产品原创的大本营欧美日，去从原创源头去抢最关键的生意大头，与欧美巨头战线与结构拉齐，如果我们能的话。

之前我们讨论过，分销商毛利率最......

赶超欧美依文化，竞争台系靠主义

标准化、规范化是大势所趋，无可争议的发展方向，但再好的制度，如果没有合适的文化都是执行不下去的。就像再严酷的法律体系也会象秦王朝一样一夜之间轰然崩塌，中国几千年的古老文明也历经了朝朝代代血的实践验证了文化与法制相结合的机制才是最适合中华民族的治理方式。所以，制度要有合适的文化才可能达到高效率。

中国的......

权力管理有真空，标准规范待精细

那么，提升执行力从何处下手呢？

元器件通路业的商业本质是服务，不简单地就是买和卖，而是贯穿在买卖之中的一系列供应链的各种服务，要落实到实际销售服务中的具体细节，服务品质优劣差异就很大了。例如，代理商与客户之间不仅仅是买卖关系，也是共同利益下你亏我盈的对立统一关系，更是产业链上唇亡齿寒的生意伙伴。淡季来......

强力执行保细节，服务本质拼管理

清华某管理咨询顾问曾经给出这样一个模型，中国企业的成功在于三大要素：执行能力、机遇把握能力、战略判断能力，比重分别为4:3:3。假设有足够强的执行力与战略研判力，即使老天爷与你作对也是个70分的公司，照样比决策能力强、有老天爷帮忙但管理差的公司还强一成。执行力是我们当前处于先天发育不良劣势的中国企业更要仰赖的关键要素。

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技术市场时时变，战略思维抓机遇

上述关键指标项都是各通路同行的共同难题，如何才能实现上述要点呢？

在中国IT产业，新技术、新需求时时刻刻都在出现，有的是直接成为新兴产业，有的是旧产业新技术或新需求，每次的变化都会对产业链的上、中、下游产生冲击。通路商在这些变化中都会上演兴衰胜败、起起浮浮的现实演变剧，提前准备的就能抓住机会实现扩张，......

产业生态先透悉，客户市场扎根基 那么，我们是不是真的没有机会了吗？当然不是！当然我们永远不接受落后！那么我们应该如何改善？何处着手呢？ 做器件的都知道，产业的供应、通路、客户关系一旦圈地结束就基本稳定下来，再有变动对现有的格局的影响是非常小的，既使你非常努力，只要竞争对手不犯大错，势力版图（Territory）都很难变化，任何一个客户就很难转到你头上，而且还有好几个......

经营理念多参差，管理水平差人意

前边说的都是客观因素，就当怨天尤人一下。但本土分销商仅仅是命不好吗？告诉大家一个事实：2010年本土IC业绩第一的海思，他们是找台资最大的世平做代理的；业绩第二的展讯也是找世平与台资的诠鼎做代理的。这说明了什么？这叫自家姑娘看上了外来郎，不能再怪客观因素了吧！我们一定要主观上检视自己一下，问题到底在哪里？